Vodič za marketing za totalne neznalice: Što sve trebamo znati o marketingu da se ne osjećamo kao “budale” na sastancima s marketinškim agencijama i stručnjacima?
Da bi naš biznis opstao i rastao, moramo prodavati svoje proizvode i usluge. Da bismo ih prodavali, moramo kupcima reći da postojimo – te što, gdje, kada, na koji način i po kojoj cijeni prodajemo odnosno njima nudimo. Marketing je upravo to – kad sve to jasno kažemo potencijalnim kupcima.
Kad malo bolje razmislimo, sama riječ MARKET-ING u slobodnom prijevodu znači – učiniti nešto vidljivim i dostupnim na tržištu.
Ključ poslovnog uspjeha je u marketingu. Svaki uspješan biznis ima dobar marketing na ovaj ili onaj način. Istovremeno, mnogi bježe od marketinga.
Da ponovimo, suština biznisa je rješiti problem i/ili dodati vrijednost kupcima. Bez kupaca nema našeg biznisa. Ako ne prodajemo, imamo hobi, a ne biznis, i uvijek je istina ta da je kupac taj koji nam svima daje plaću.
Etika u marketingu je svakako tema za sebe jer je suština kapitalizma stvoriti potrošačko društvo, i kontinuirano bombardiranje kupaca porukama da nisu dovoljno dobri i da tek kad kupe naš proizvod i uslugu će to biti i tek će onda postati sretni, za svakog od nas ima ili nema smisla.
Kao i u svemu, ovisno o razini svjesnosti, možemo birati svoj put, pa tako i mi možemo imati etički informativni marketing, a ne naprasit, neetičan i slično. Izbor je na nama.
No, nemati marketing je besmisleno, pa i nemoguće. Kao i bježati od njega.
Pa idemo redom objasniti osnovne pojmove da se ne osjećamo kao budale na nekom idućem sastanku, da nam nitko ne može prodavati muda pod bubrege i da sami za sebe odaberemo najbolju opciju s obzirom na to gdje smo, koliki nam je budžet i gdje želimo stići. Zato što zaista svega ima na tržištu i svatko se bavi svačime. I, da, teško je mjeriti prave učinke i, da, dio novaca ćete sigurno baciti u vjetar.
Što bi sve bilo dobro da znamo?
Tradicionalni ili klasični marketing odnosi se na sve vrste marketinga koji nije online, odnosno koji je offline. To znači tiskani materijali, radio, TV, novine, telefonski marketing, direktna pošta, billboardi (vanjsko oglašavanje).
Za razliku od digitalnog marketinga, ovdje ciljanu skupinu ne možemo tako jasno pogoditi i komunikacija prema potencijalnim kupcima je jednosmjerna.
Digitalni marketing odnosi se na sve što je online. Lakše, ciljanije i jeftinije možemo doći do naše ciljane skupine i možemo učinkovitije i transparetnije mjeriti rezultate/učinke jer je komunikacija s potencijalnim kupcima dvosmjerna.
Content ili sadržajni marketing je ona vrsta marketinga koju ne biste smjeli prepoznati na prvu. Za razliku od tradicionalnog, jednosmjernog marketinga koji promovira neki proizvod ili uslugu vrlo direktno, sadržajni marketing je okrenut potrebama korisnika. On prvenstveno treba biti koristan i to za konzumenta. Što to korisnika zanima, a naš proizvod ili usluga mu to omogućuje, pomaže ili rješava problem? Pišite o problemima, ljudi to ‘guglaju’. Ponudite rješenje, ali bez velikih žutih slova na kojima piše AKCIJA. U content marketingu prvo tražimo ono što ljude zanima, a zatim im nudimo pomoć. Kad ljudi shvate kroz uporabnu svrhu čemu služi naš proizvod ili usluga, lakše postaju kupci. Volimo kad znamo zašto nešto kupujemo, volimo kupovati od stručnjaka, od onih koji se potrude nešto nam objasniti, kaže naša kolumnistica i stručnjakinja za content marketing, Barbara Slade Jagodić.
Podcasti i blogovi su dobar primjer content marketinga i naravno video/audio i tekstualni sadržaj na društvenim mrežama.
Search Engine Optimization ili SEO jest optimizacija web stranica i sadržaja na njoj fokusiran na povećanje neplaćene i organske vidljivosti na tražilicama kroz sadržaj na web stranici i oko nje. Glavne tražilice poput Googlea ili Binga rangiraju sadržaj prema specifičnim kriterijima. Optimizacijom vaše stranice u tehničkom dijelu, a zatim i kroz pisanje ciljanog sadržaja povećavate promet prema web stranicama bez plaćanja oglasa. Kaže Barbara Slade.
AIDA je eng. kratica za Attention, Interest, Desire i Action što je suština marketinga. akle marketing treba privući tj. izazvati pažnju kupaca, pobuditi interes i želju da kupe ono što mi nudimo i potaknuti ih tj. dovesti do akcije da to zaista i učine.
Najkraće – ono što kupci govore o nama iza naših leđa. Dakle, kako nas vide, što im predstavljamo, po čemu smo prepoznatljivi. Tu je sve od vizualnog identiteta do kupčevog iskustva s nama.
Segmetirati tržište – podijeliti potencijalno tržište u manje ciljane skupine
Target skupine/ Ciljana skupina – određeni kupci kojima smo se odlučili obratiti jer ne možemo svima biti sve.
Leadovi – potencijalni kupci. Prvi cilj nam je izgenerirati leadove (identificirati i dobiti kontakt potencijalnih kupaca), a onda te iste konvertirati u kupce. (prodati im svoje proizvode i usluge)
Niša – tržišni segment koji smo odabrali kao potencijalno tržište.
USP – unique selling proposition – ono po čemu smo jedinstveni, prepoznatljivi, razlikujemo se od konkurencije.
Pozicionirati se – cilj nam je biti prvi izbor u očima kupaca za X proizvod i uslugu. Sve što nas dovodi do toga zapravo znači trud da se pozicioniramo.
CRM je kratica za customer relationship management (CRM) i odnosi se na proces i tehnologiju koja prati sve interakcije naše firme i naših kupaca. Poanta je ostati povezan s kupcima, graditi odnose, povećati profitabilnost. Ako nemate novaca za skupe CRM sustave, postoje gratis programi, a uvijek je tu i dobri stari Excel. Bolje imati bilo kakvu evidenciju o kupcima, nego nikakvu. Poanta je graditi i unaprijeđivati ODNOSE s kupcima.
User experience – iskustvo naših korisnika. Kako je to biti naš kupac. Kad ste to zadnji puta isprobali.
Customer service – kvaliteta usluge. Često jako bitna, a prečesto zanemarivana komponentna.
Komparativna prednost (eng. competitive advantage) – u čemu smo bolji, nadmoćniji od konkurencije.
Prodajni ljevak/Sales funnel – marketinški model koji pokazuje proces koji potencijalni kupac prolazi dok ne postane naš kupac.
Gerila marketing – strategija oglašavanja koja koristi element iznenađenja, dakle nešto neočekivano, kako bi se promoviralo to što prodaje. Spada i u vrstu publiciteta. Dobar primjer kod nas su aviokarte.hr.
Copywriting – pisanje s ciljem prodaje i oglašavanja. Ideja je povećati svjesnost o proizvodu/firmi i u konačnici uvjeriti potencijalnog kupca da kupi to što mu se prodaje.
Google Analytics – alat za praćenje i analiziranje prometa vaše web stranice. Prema podacima koje možete iščitati iz Analyticsa, doći ćete do spoznaje tko su vaši posjetitelji (dob, spol, lokacija itd.), što konkretno traže na vašoj stranici, kako su vas pronašli, koliko se često vraćaju te mnoge druge informacije koje će biti krucijalne za napredak vašeg online poslovanja.
Google Adwords je pay-per-click/plati po kliku online oglašavanje koje oglašivačima omogućuje da se njihov oglas vidi na rezultatima Google searcha, dakle – kad naš potencijalni kupac nešto klikne jer to želi pronaći, ovaj će mu se oglas pojaviti uz naravno organski sadržaj. Firme plaćaju oglase na temelju ključnih riječi koje očekuju da kupci uguglaju pa stoga žele da kad oni to upišu da se pojavi oglas za njihovu firmu/proizvod/uslugu.
Native – oglas koji se na prirodan način uklapa u okvire platforme na kojoj je objavljen. On vizualno odgovara svojoj okolini te kod ovakvog tipa oglasa korisnik nema osjećaj da je riječ o „neprirodnom“, odnosno plaćenom sadržaju, iako je obično na samom vrhu jasno naznačeno da je riječ o plaćenom ili sponzoriranom sadržaju.
BCG – Boston Consulting Group Matrica – model za analizu proizvoda s obzirom na tržišni udio koji imamo i potencijal rasta. Pa tako imamo krave muzare, pse, zvijezde i upitnike.
Porterovih 5 sila – model kojim analiziramo konkurenciju i gledamo – koliko nam prijeti ulazak novih konkurenata, koja je pregovaračka moć dobavljača te kupaca, postojeći konkurenti i na kraju postoji li prijetnja da se pojavi proizvod ili usluga koja će biti substitut, dakle – mogla bi zamijeniti ono što mi nudimo.
Životni ciklus proizvoda – 4 su faze – uvođenje, rast, zrelost, pad. Ovo je važno znati jer ćemo drugačije planirati marketing ovisno gdje su naši proizvodi, drugačije će biti i cijene i ponašanje prema kupcima i konkurenciji.
Difuzija inovacija – kad uvodimo novi proizvod, moramo znati da ništa neće ići brzinom kojom bismo mi htjeli i prvo će ga prihvatiti 2.5% kupaca, tzv. inovatori, onda rani usvajači (13,5%), ,pa rana većina (34%), pa kasna većina (34%), pa oni koji se kolebaju do kraja (15%).
Marketinška strategija proizlazi i nadovezuje se na našu poslovnu strategiju i pokazuje kako ćemo prići i privući pažnju naših potencijalnih kupaca, što im nudimo, koje im poruke šaljemo i kako ćemo ih pretvoriti u kupce.
Marketinški plan – konkretan i detaljan plan i popis aktivnosti koji pokazuje kako ćemo realizirati marketinšku strategiju
Inbound marketing je metoda kojom privlačimo kupce kreiranjem kvalitetnog sadržaja krojenog po njihovim potrebama, on stvara odnose, kupci to već traže, on im rješava probleme koje već imaju, dok je outbound marketing onaj koji prekida publiku sa sadržajem koje ne žele uvijek.
B2B – tržište poslovne potrošnje, kad firma prodaje firmama.
B2C – tržište kranjih korisnika/kupaca – kad firma prodaje krajnjim potrošačima.
ATL marketing (above the line) – komunikacija namijenjena širokoj publici s ciljem izgradnje brenda, npr. putem TV-a, radija, billboarda i sl.
BTL marketing (below the line) – komunikacija koja je usmjerena ciljano na određene kupce i komunikaciju s njima. Primjeri su letci, sajmovi, direktni marketing, katalozi i dr.
Reach – doseg – ukupan broj ljudi koji je vidio naš oglas ili sadržaj.
Konverzija, stopa konverzije – postotak korisnika koji su kupili ili napravili neku drugu akciju koju smo od njih htjeli/očekivali. Npr. svi koji su kupili podijelimo sa svima koji su kliknuli i puta 100 i imamo postotak.
Engagement/angažman – koliko ljudi pišu o nama, dijele naš sadržaj, promoviraju nas… Idealno je kad su naši kupci naši najbolji prodavači jer smo postigli da su emotivno povezani s našim brendom. To ne ide preko noći, ne može se fejkati i mora biti autentično.
Važno je mjeriti učinke marketinga, no nijedna agencija nam ne može garantirati neke brojeve i povrate.
Postoje više vrsta agencija, neke su specijalizirane za određeni segment marketing, neke pokrivaju sve.
Bez obzira koga i koji pristup odabrali, važno je pripremiti se i jasno znati gdje smo i gdje želimo doći i kojim budžetom za to raspolažemo.
Zaključak:
Cilj marketinga je prodati. Nemojte to nikad zaboraviti.
Dakle nije smisao dobiti nagradu za kreativnost nego povećati prodaju.
Nagrada možda gladi naš ego, no poanta je povećati prodaju i tako graditi i razvijati naše poslovanje.
Kristina Ercegović – Poslovna savjetnica s 20 godina iskustva u malom poduzetništvu.
Foto: Pexels
Stavovi kolumnista/ica nisu stavovi uredništva portala Mojnovac.hr
2023. © Mojnovac.hr. Sva prava pridržana.
Izrada web stranice: Artelekt Media d.o.o.
