Vedran Sorić: Prema dosadašnjem iskustvu, žene su se pokazale kao bolji prodavači jer im slušanje i postavljanje pitanja prirodnije dolazi
Razgovarali smo s Vedranom Sorićem, prodajnim trenerom i jednim od najpoznatijih prodajnih konzultanata za kojeg često kažu da je entuzijast i pravi profesionalac. Vedran je i autor knjige Prodajni mindset i voditelj istoimenog podcasta, a za portal Žene i novac otkrio je kako sve zarađuje novac, ali i može li svatko biti dobar prodavač.
Vedran: Eh, sada bih mogao što se kaže „od stoljeća sedmog“, ali ajmo skraćenu verziju…
Prvenstveno sam prodajni trener, coach, mentor i konzultant. Ono što ljudi vrlo često misle da radim su otvoreni treninzi, no to je nešto što zapravo uopće ne radim (dakle ne radim B2C – samo B2B). Poanta mog posla je da nakon 20+ godina u prodaji (ne znam na kojoj poziciji nisam bio) pomažem firmama da riješe svoje prodajne izazove, kako u ljudstvu (najčešće su to dugoročniji treninzi i edukacije, ali znam biti i na razgovorima za posao u svrhu procjene kandidata za određenu prodajnu poziciju), tako i procesno – naime svaka firma ima neke svoje specifičnosti unutar prodajnog procesa, a meni je gušt to optimizirati 😉.
Kada me pitaš kako je sve krenulo, mogu reći da sam još 2006. s dvojicom fax-kolega otvorio svoju prvu firmu, no tu se baš nismo proslavili iako je to možda bila i najbolja poslovna ideja od svih do sada. S druge strane, neiskustvo i nedostatak poslovnih znanja je utjecao na to da smo relativno brzo morali odustati. Nakon toga sam protutnjao kroz tri korporacije te negdje 2014/2015 se javila želja da se vratim u poduzetništvo koja me dovela tu gdje jesam danas – da radim ono što obožavam.
Osim svega toga, kao određenu poslovnu sigurnost i dalje radim za jednu veliku korporaciju, ali kao vanjski ugovorni partner već 7. godinu. Naravno, tu je i druga firma Prodajni Mindset koju imam u partnerstvu sa Sašom i Oggijem – kroz tu firmu, osim što imamo emisiju (video podcast) zapravo organiziramo evente i konferencije koji opet podržavaju ono što mi je core business, a to je prodaja. Tako i ova konferencija 17.11. gdje smo se odlučili za najveći pothvat do sada da ugostimo Jordana Belforta, iliti Vuka s Wall Street-a.
Vedran: Ja volim reći da je prodaja srce, duša i krvotok svakog biznisa, no mnogi to misle za sektore u kojima su maheri. Ali svakako, prodaja je odjel koji ima svaka firma, iako se katkada ne zove tako (manje firme gdje su vlasnici i direktori ujedno i glavni prodavači, ali se ne identificiraju tako).
U suštini, prodaja je najljudskija potreba pojedinca da svojim savjetom, preporukom ili mišljenjem pomogne drugom pojedincu da donese odluku oko kupovine nečega za određenu proviziju tako da će ljudi vrlo često u mojim predavanjima primijetiti da prodaju izjednačavam s pomaganjem. Naravno, to je ono kako bi trebalo biti, a na žalost vrlo često nije.
Foto: Vedran Sorić
Vedran: Ne bih generalizirao i rekao da baš svi mogu to postati – na kraju krajeva, nije ni potrebno da svi to jesu. Isto tako, što točno znači biti dobar prodavač – kako to možemo izmjeriti? Kao i za sve drugo, postoje određeni ljudi koji imaju predispozicije za određene poslove – tako i za prodaju. E sada, tu se krije i glavna caka – nisu svi sa predispozicijama da budu dobri, zapravo dobri.
Ako se ne razvijaš, ne učiš te, na kraju krajeva, nisi spreman priznati svoje pogreške samom sebi, teško možeš postati dobar u bilo čemu, tako i u prodaji. Jedan veliki dio prodaje se može naučiti, no onda dolazimo do toga može li netko u svom identitetu prihvatiti da je zapravo prodavač, odnosno da radi u prodaji – vrlo često ne.
Vedran: Opet ne bih generalizirao, no po nekom mom dosadašnjem iskustvu mogu reći da su se do sada pokazale žene iako ih je dosta manje (na moju veliku žalost). Čak sam i jedno istraživanje predstavio 2019. na konferenciji baš na tu temu. Stvar je naravno EGA i onoga na što se prodaja zapravo svodi, a to je kapacitet za slušanje, odnosno postavljanje pitanja. To su žene u prednosti jer im to svakako prirodnije dolazi.
Vedran: E tu sam loš ha-ha. Tu sve sprčkam! Zapravo, veliki sam hedonist i to je nešto što je konstanta kod mene – uvijek ću radije investirati u neko putovanje (iskustvo) nego npr. dionice. Je li to ispravno, nemam pojma – ali nije ni bitno jer to sam ja. Je li se moj odnos prema novcu mijenjao – svakako, postao sam svjestan koliko sam krivih financijskih odluka donosio kroz godine pa sam, naravno na teži način, sve to naučio putem i rekao bih da danas ipak malo promislim oko nekih financijskih poduhvata. Tako da ipak imam npr. 3. stup, životno osiguranje i te neke osnovne „common sense“ stvari.
Foto: Vedran Sorić
Vedran: Osim 3. stupa i životnog osiguranja (ako to možemo promatrati kao oblik štednje) ne nešto spektakularno.
Vedran: Ponajviše u sebe i svoje najbliže – dakle edukacije – od stranih jezika, preko novih konkretnih znanja do onoga što je po meni najbitnije, rada na samome sebi. Katkada mi se neki smiju pa kažu „ajme Soriću, opet ideš na neku edukaciju…“, ali ja nekako vidim najveću vrijednost u tome.
Novci dođu i odu koliko god čovjek pametno investirao, znanje (i iskustvo) je barem nešto što ti nitko ne može oduzeti (ako zanemarimo neke bolesti povezane s gubitkom pamćenja). Razlog tome je možda i ne imanje potrebe da se obogatim preko noći, već mi je gušt uživati u procesu!
Vedran: Joj, cijeli intervju mogu posvetiti samo ovog pitanju. Možda bolje pitanje koje nisam, no na svu sreću sve je to bilo na relativno malim skalama pa se čovjek snađe i riješi to.
Primjerice od dizanja toliko kredita u jednom trenu da kod reprograma više nisam znao što zapravo plaćam, do stihijskih plaćanja računa bez da prethodno predvidim hoću li imati za plaću taj mjesec (to je bilo u počecima). Kažem, name it – I’ve done it.
No, s ponosom mogu reći da sam iz svega toga nešto naučio i da pogreške nisam ponavljao… što više, to me malo preodgojilo u financijskom smislu i danas sam ipak puno, puno odgovorniji i dobro promislim prije nego li kliknem plati.
Vedran: Vječno pitanje. Iskreno, obično odgovorim „ama baš ništa“ jer ne bih danas bio tu di jesam sa svim tim, kako dobrim, tako i lošim iskustvima. Mišljenja sam da nas loša iskustva isto tako izgrade kao osobu te da ne bismo bili ono što jesmo bez toga. Jesam li mogao pametnije – sigurno jesam! Gdje bi me to odvelo i kakva bih osoba zahvaljujući tome bio – zaista ne znam.
Ako bih već morao dati sam sebi neki savjet, bilo bi: „saslušaj katkada i one koji ti idu na živce sa svojim savjetima“.
Vedran: Moja poruka bi tu bila univerzalna: Vjerujem da za sve vrijedi isto, a to je da pokušaju. No caka je u tome da ako ne uspiju od prve, ne odustanu. Uvjerenja sam da je svatko dobar u nečemu, a to je upravo ono u čemu najviše uživamo i možda baš to smjer koji bismo trebali, barem pokušati, pretvoriti u svoj neki izvor financija na putu ka financijskoj neovisnosti.
Foto: Vedran Sorić
Stavovi kolumnista/ica nisu stavovi uredništva portala Mojnovac.hr
2023. © Mojnovac.hr. Sva prava pridržana.
Izrada web stranice: Artelekt Media d.o.o.
