Svako drugo poslovno partnerstvo propada: Odvjetnica Ivančica Bobek zna kako to spriječiti
Ivančica Bobek je odvjetnica sa hrvatskom i američkom diplomom i specijalizacijom iz (službeno, kako piše na američkim potvrdama) prava tržišnog natjecanja i korporativnog prava, a to znači pravo poduzetnika od osnivanja poslovanja, do prodaje poslovanja (tzv. prodaja firme) i sve između toga, a uključuje i različite oblike kroz koje poslovna partnerstva mogu nastati i poslovati u praksi.
Radi i živi poslovna partnerstva – kako teoretski edukacijom u SAD-u, tako i u odvjetničkoj praksi sastavljanjem različitih ugovora u kojima se poslovna partnerstva javljaju, a i sama je poslovni partner u četiri poduzetničke suradnje – ponosna je suvlasnica Žene i novac, društva Rugby team d.o.o., suosnivačica udruge za nekretnine, a i u odvjetništvu ima poslovnog partnera.
Nedavno je objavljena i njena prva knjiga “Uspješna poslovna partnerstva” koja je nastala kao rezultat iskustva koje je Ivančica vidjela u praksi – poduzetnici imaju vrlo siromašno znanje o pravu, a pravnu pomoć traže onda kada nastane problem koji je vrlo teško riješiti. Objasnit ćemo u nastavku o čemu se radi.
Foto: Knjiga Uspješna poslovna partnerstva
S druge strane, statistički podaci pokazuju da je 80% danas milijunski vrijednih poslovanja nastalo kroz poslovna partnerstva. Poslovni partneri su resurs za poslovanje, a suradnjom se stvara sinergija. Živimo u izazovnom poslovnom okružju, na nekim tržištima, tržište više nije lokalno ili nacionalno, već je europsko i/ili globalno te se mali poduzetnik potencijalno natječe sa velikom korporacijom koja zapošljava cijele timove zaposlenika na pojedinim područjima (proizvodnja proizvoda ili usluge, računovodstvo i financije, marketing, prodaja, pravni tim).
Osim toga, svijet se mijenja brže nego ikada i poduzetnici se tome trebaju prilagođavati. To sve je lakše u poslovnom partnerstvu, bilo da partner donosi samo novac, i/ili znanje tržišta, proizvodnje odnosno pružanja usluga, znanje poslovanja i managersko iskustvo, kontakte, poslovni ugled…
Inozemna praksa pokazuje da poduzetnici već dugo osnivaju različite suradnje, bilo kroz kupnju i prodaju poslovanja, bilo kroz različite oblike poslovnih partnerstava kako bi olakšali ulazak na tržište, proširili ponudu proizvoda ili usluga, dali dodatnu vrijednost kupcima, prilagodili se promjenama na tržištu, stekli nova znanja i iskustva (brže nego svojom edukacijom ili edukacijom zaposlenika), stekli prava intelektualnog vlasništva (patent, žig itd.) odnosno pravo njegove uporabe, smanjili troškove poslovanja, postigli ekonomiju obujma…
Ivančica: To je točno. Statistički, poslovni razvodi su češći nego privatni razvodi (brakova), a razlozi za to su – nesvjesnost o pitanjima o kojima trebaju razgovarati i dogovoriti ih, a onda propuštanje sklapanja ugovora koji će taj dogovor učinkovito zapamtiti i predvidjeti učinkovite mehanizme u slučaju povreda obveza iz ugovora.
Naša Kristina Ercegović često kaže, u kontekstu odnosa s zaposlenicima i važnosti procesa u poslovanju, da se ništa ne podrazumijeva i da ljudi ne mogu čitati misli. Isto je i sa kupcima i sa poslovnim partnerima. Ako ulijećemo u odnos poslovnog partnerstva puni entuzijazma i nade u poslovni uspjeh, a bez da smo stali i otvoreno razgovarali, možemo se vrlo brzo razočarati. U knjizi takvo postupanje uspoređujem sa Las Vegas brakovima na brzaka.
O tim pitanjima, sa šireg aspekta, govori npr. i knjiga Dileme osnivača (Founder’s dilemmas) Noam T. Wassermana, koja je dugo bila New York Times bestseller. Autor, koji je profesor na američkom sveučilištu, ukazuje kako osnivači pri pokretanju poslovanja donose mnoge odluke. Upravo one koje se ishitreno donesu, mogu se kasnije pokazati kao ključne, uz malo ili bez mogućnosti za njihovu kasniju izmjenu.
Knjiga je jedinstvena u tome što se referira na poznatu poduzetničku literaturu, kao što je spomenuta knjiga Dileme osnivača, a onda te teme stavlja u hrvatski pravni kontekst.
Ivančica: Upravo o tome se radi. Otvorenim razgovorom i pamćenjem dogovora kroz ugovor moguće je postići gore navedene prednosti poslovnih partnerstava, a izbjeći ili znatno umanjiti rizik da poslovno partnerstvo ne uspije. No čak i da ne uspije, moguće je predvidjeti mehanizam za korektan i civiliziran razvod koji će zaštiti poslovne partnere i samo poslovanje.
Ništa ili vrlo malo stvari i pojava na svijetu nije bez rizika. Npr. električna i nuklearna energija, cestovni promet. Unatoč činjenici da svi imamo saznanja o rizicima (električni udari, prometne nesreće), ipak navedeno svakodnevno koristimo zato jer njihove prednosti nadmašuju rizike, a koristimo rješenja kojima te rizike nastojimo umanjiti ili spriječiti (osigurač fidovka, prometni znakovi, ograničenja brzine, senzori na automobilima i sl.). Isto je i sa poslovnim partnerstvima. Postoje fidovke koje se mogu aktivirati i mogu spriječiti ili ublažiti poslovne katastrofe.
Ivančica: Postoji uvjerenje da su odvjetnici skupi, pohlepni, da piskaraju tamo neke dokumente koje možeš naći na internetu samo da bi uzeli pare. Na stranu konkretne cijene (one su određene Odvjetničkom tarifom koju donosi Odvjetnička komora), nemjerljivo je jeftinije pravne pogreške sprječavati nego rješavati. Kao u medicini, prevencija, a ne liječenje uznapredovale bolesti odnosno požara koji je već zahvatio čitavu kuću.
Ne radi se tu samo o cijeni odvjetnika za sastav nekog dokumenta (npr. ugovora) u odnosu na cijenu sudskog postupka (cijena sudskog postupka višestruko premašuje cijenu sastava dokumenta, zbog broja radnji koje se poduzimaju), no često se ne razumije da je tu uključeno i puno drugih troškova: naknada drugoj strani ako se izgubi spor s kamatama, postupci naknade štete koji mogu višestruko premašivati osnovni ugovorni odnos, narušavanje poslovnog ugleda i konkretnog poslovnog odnosa, vrijeme i energija utrošeni u borbu s drugom stranom koji su se mogli utrošiti na vlastito poslovanje, privatne odnose i na ono što nam je važno.
SAD-u i europskim zapadnim zemljama su puna usta compliance-a (usklađenosti poslovanja) i ESG-a jer su shvatili da je puno jeftinije (dakle bolje je za dobit koja će se na kraju isplatiti vlasnici poslovanja), da društvo postupa proaktivno – da poduzima radnje kojima će biti compliant – usklađeno s propisima i sprječavati njihovu povredu, a ne plaćati kazne, izlagati se vođenju različitih postupaka, naknadama štete, umanjenju poslovnog ugleda. To dolazi i kod nas kroz propise EU o izvještavanju velikih korporacija, a mali poduzetnici će se trebati prilagoditi tome ako će htjeti poslovati s velikima.
Ivančica: Konkretno, kod poslovnih partnerstava koji se osnivaju u obliku novog poslovanja (firme), treba razgovarati, a onda u ugovor staviti minimalno sljedeće:
• Svrha poslovanja.
• Vrijednosti poslovnih partnera – jesu li iste.
• Ulog – veličina, od čega se sastoji (novac, stvari, prava…).
• Sudjelovanje u dobiti.
• Učinak braka i nasljeđivanja (izjava na A4 listu papira!).
• Mogu li izaći iz društva kad žele?
• Mogu li prenijeti svoj dio trećima kad žele?
• Trebaju li ti treći ispunjavati neke uvjete?
• Može li me partner izbaciti iz društva?
• Mora li partner određeno vrijeme biti u poslovanju bez mogućnosti da izađe?
• Što ako se ne slažemo? – Kaskadni način rješavanja sporova.
• Fidovka – kako van ako se ne slažemo?
• Tko će biti ovlašten i kako donositi koje odluke?
• Kojom većinom ćemo donositi koje odluke?
• Koga će skupština (Sabor) odrediti za direktora (Vladu)?
Kod tzv. vanjskih poslovnih partnera koji ne osnivaju firmu, treba jasno definirati međusobna prava i obveze, rokove njihovog izvršenja, sankcije u slučaju neizvršenja obveza, kako partnerstvo prestaje, iznos novaca koji se plaća, rokove i načine pod kojima se plaća, a ako partnerstvo uključuje ulaganje novca, kupnju vrijedne opreme – sredstva osiguranja plaćanja, ako traje duže vrijeme – plaćanje po fazama izvedbe projekta…
Ivančica: Kod nas su još uvijek vrlo česti sporovi koji uključuju različite varijante ulaska u pravni odnos bez pisanih ugovora ili barem dogovora putem emaila, pa se spor svede na dokazivanje tko je kome što rekao i što se zapravo dogodilo. Također vode se postupci zbog neplaćanja, prigovora da proizvod ili usluga ne zadovoljavaju.
Ivančica: Kako sam već rekla, jako je siromašno znanje o pravu, a ono je nezaobilazno. Poduzetnici ne shvaćaju da je neki poslovni odnos istovremeno i pravni odnos. Kao dvije strane istog novčića, kupnja proizvoda ili usluge, dovest će do kolanja novca, promjene u knjigovodstvenim evidencijama (prihodu, zalihama itd.), a istovremeno će ta ista kupnja značiti pravni odnos u kojem su za obje strane nastala međusobna prava i obveze.
Poduzetnici griješe što ne sklapaju ugovore – sa kupcima, poslovnim partnerima, dobavljačima. Bez njih, komunikacija ostaje u magli, nedefinirana, bez granica i očekivanja koja su jasno postavljena. Griješe što ne traže pomoć kada imaju nedoumicu odnosno što ne preveniraju probleme koje je moguće spriječiti. Griješe što ne koriste alate koji nam stoje na raspolaganju kako bi si olakšali poslovanje i zaštitili ga.
Greške kod poslovnih partnera koje su moraju zaustaviti su greške koje se odnose na bračnu stečevinu i nasljedstvo zato što se te greške mogu vrlo lako spriječiti sastavom kratke izjave o suglasnosti za prodaju firme i po kojoj cijeni (kod bračne stečevine) odnosno ugovornom klauzulom što u slučaju smrti suvlasnika – nasljednici će se npr. isplatiti po cijeni koja će se odrediti na određeni način. Ova dva pitanja, iako se vrlo jednostavno mogu riješiti (ako se na vrijeme rješavaju), dovela su propasti nekih poslovanja.
Ivančica: Da, meni je to apsolutno fascinantno. Ponovno, to nije samo moja tvrdnja, postoji knjiga koju su napisali profesori s Berkeley-a – Solomon’s Knot: How Law Can End the Poverty of Nations (Solomonov čvor: Kako pravo može okončati siromaštvo nacija), a koja govori o tome kako pravo stvara okvir u kojem se ekonomija može razvijati.
Konkretno, knjiga naglašava nekoliko područja prava i njihovo međusobno djelovanje: učinkovit ovršni sustav koji od plemenskog utjerivanja dugova jamči sudionicima pravnog sustava da će tražbine biti prisilno naplaćene od državne vlasti (ako ne ide nikako drugačije), kvalitetno sastavljeni ugovori koji će biti samoispunjavajući ako se dogode u njima predviđene situacije (doći će do određenog učinka ako se situacija dogodi, kao kod algoritama, ako A onda B), a koji će sudovi moći učinkovito tumačiti (u slučaju potrebe), sustav prava vlasništva čije se stjecanje jamči pod jasnim uvjetima i jamstvo da se ono ne može oduzeti, pravo tržišnog natjecanja koje osigurava fair play (poštenu utakmicu) na tržištu.
Prema autorima, kapital, da bi bio uložen, treba povjerenje, koje pravni sustav osigurava. Knjiga se zove Solomonov čvor jer ukazuje na neraskidivu povezanost prava i ekonomije koji su se do početka 20. stoljeća proučavali u okviru jedne discipline.
Ivančica: Jako sam ponosna na ŽIN koji gradimo, na ugovore koje smo međusobno sklapali, što kroz ŽIN primjerom pokazujemo kako imati posloženo poslovanje i uređene odnose i što gradimo kao vrijednost ŽIN zajednice. Zahvalna sam za sve svoje poslovne partnere također.
Istovremeno, kao i kod privatnih partnerstava i općenito privatnih odnosa, ne može se očekivati da uvijek bude sve po mom. Jedno poglavlje u knjizi se zove Idem tamo gdje je sve po mom s princem na bijelom poslovnom konju! Poruka je, naravno, da ako čitatelj nađe takvo mjesto, da nam svakako javi gdje je i kako ga naći.
Svijet svega po mom nije svijet realnosti, kao niti prinčevi na bijelom konju. Ipak, učinkovitom komunikacijom, razumijevanjem sebe i zajedničkih vrijednosti, možemo imati odnose koji nas obogaćuju (u svakom smislu), čine nas boljima, izazivaju nas da rastemo, privatne i poslovne. Poslovni partneri koji su komplementarni (što je velika prednost poslovnog partnerstva jer su jake strane jednog obično slabosti drugog) su istovremeno i različiti, a to znači da će trebati naučiti razumjeti jedan drugog.
Jesu li neki uspjeli bez poslovnih partnera odnosno nemaju privatne partnere ili su se razveli? Apsolutno da! Svatko će odgovoriti sebi i za sebe što mu odgovara i što je najbolje za njega ili nju, no treba razumjeti golemi potencijal koji postoji u poslovnim partnerstvima i razmisliti možemo li iskoristiti te mogućnosti.
Ivančica: Da, M&A odnosno kupnja i prodaja poslovanja, u sebi uključuje i komponentu poslovnih partnerstava. Naime, ako se ne proda cijelo poslovanje nego neki njegov dio, nastat će poslovno partnerstvo.
Financijaši (Mazars grupa u Hrvatskoj) će na konferenciji pokazati proces prodaje poslovanja (ili njegovog dijela) s njihovog aspekta – kako teče, kako se pripremiti, o čemu voditi računa, kako procijeniti koliko vrijedi moje poslovanje odnosno koliko novca tražiti za poslovanja koje prodajem odnosno kako ne preplatiti poslovanje koje kupujem.
Moj kolega odvjetnik i poslovni partner i ja ćemo govoriti o prodaji poslovanja s pravnog aspekta – koje vrste ugovora se sklapaju, kako pripremiti poslovanje za pravni sistematski pregled koji prethodi kupnji odnosno prodaji, kako teče proces prodaje s pravnog aspekta, o čemu voditi računa da se ne kupi mačak u vreći.
Ivančica: Helping businesses thrive (pomaganje poslovanjima da procvjetaju).
Svjetska banka procjenjuje da će do 2030. trebati stvoriti 60 milijuna radnih mjesta. Tko će to stvoriti? Neće ni država niti političari, nego poduzetnici koji stvaraju radna mjesta, inovacije, BDP kojim mjerimo ekonomsku razvijenost. Kako je IT sektor nastao i postao jedna od najpoželjnijih poslodavaca i predvodnik izvoza u RH? Tako što entuzijasti prije 20ak godina nisu htjeli odustati.
Poduzetništvo omogućuje da pojedinac svojim radom stvori bolje uvjete za sebe i svoju obitelj, a time i osigura pristup kvalitetnom obrazovanju svoje djece, zdravstvu, ostvarenju ljudskih prava, da izrazi stvaralaštvo i kreativnost, omogućuje financijsku neovisnost žena koje će se lakše obraniti od nasilja. Što ćemo imati više uspješnih poduzetnika, rast ćemo kao društvo, u znanju, ekonomskoj moći, a rastuća plima, kako je rekao Kennedy, diže sve brodove (Rising tide lifts all boats). Kako sam napisala na prvoj stranici knjige, pravo je tu prvo određujući oblike poslovanja i posljednje, uređujući odnose u poslovanju.
Foto: privatna arhiva Ivančice Bobek
Stavovi kolumnista/ica nisu stavovi uredništva portala Mojnovac.hr
2023. © Mojnovac.hr. Sva prava pridržana.
Izrada web stranice: Artelekt Media d.o.o.
