Savjet kćerima: Imati dobar odgovor je pametno. Imati dobro pitanje je genijalno!
Razgovaram sa svojom kćerkom od kad je progovorila. Tretirao sam je kao sebi ravnu, tako da i danas kad je punoljetna, otvoreno razgovaramo o svemu gotovo svaki dan. U našim razgovorima pokušavam kod nje razviti vještinu postavljanja kvalitetnih pitanja jer sam naučio na teži način koliko je nedostatak dobrih pitanja poguban za kvalitetu komunikacije.
Najčešće je to bio moj automatski prelazak u prezentacijski način komunikacije, u kojem pokušavaš potencijalnom kupcu predstaviti svoj proizvod ili uslugu, bez da si prethodno uopće ustanovio da li postoji potreba za tim što nudiš. Gledam na to iz pozicije poduzetnika jer želim svoju kćer pripremiti za svijet odraslih u koji je već polako ušla i u kojem se počinje snalaziti.
Poslovni plan ili pregovori koji su utemeljeni na neprovjerenim pretpostavkama, gotovo će uvijek rezultirati gubitkom kupca i prodaje, materijalnim gubitkom ili oboje.
Disciplina postavljanja kvalitetnih pitanja jedna je od ključnih poluga koju imamo na raspolaganju da neprovjerene pretpostavke pretvorimo u činjenice i da izgradimo viziju u očima sugovornika. To sam naučio od svog mentora Keitha Cunninghama, bogatog oca iz knjige koja je poslovni bestseller – Rich dad, poor dad (Bogati otac, siromašni otac).
Keith tvrdi da, ako bi se ikada ponovo našao u situaciji da ostane bez svog bogatstva, uspio bi sve povratiti zahvaljujući samo dvjema vještinama – disciplini razmišljanja i discipline postavljanja kvalitetnih pitanja.
Moj drugi mentor, poznati motivacijski govornik Tony Robbins, podučava da je kvaliteta našeg života direktno proporcionalna kvaliteti pitanja koja si svakodnevno postavljamo. Pa zašto onda ne posvećujemo dovoljnu pažnju pitanjima?
Kad se sljedeći put suočite s problemom, postavite taj problem kao neodgovoreno pitanje! Najveću grešku radimo kad problem definiramo kao izjavu – npr. Nemam dovoljno novaca! Postavljanje problema u formi izjave blokirati će naš um, dok će pretvaranje problema u formu kvalitetnog pitanja, aktivirati um u potrazi rješenja. Kvalitetno pitanje nije Zašto nemam novaca?, kvalitetno pitanje je: Što sve moram i mogu poduzeti da stvorim prihod od 1.000,00 eura do kraja ovog mjeseca?
Foto: Pexels
Loše postavljena pitanja su generator najvećih ograničenja i pogrešnih uvjerenja koja si sami nesvjesno namećemo. Taktička pitanja rezultiraju sa taktičkim odgovorima. Imati dobar odgovor je pametno. Imati dobro pitanje je genijalno!
Ono što smo identificirali kao problem najčešće je simptom, a ne i uzrok. Morate odvojiti simptom od stvarnog uzroka jer ćete u suprotnom sagraditi rješenje za problem koji ne postoji.
Najbolji primjer je kupovina sobnog bicikla ili trake za trčanje u situaciji kad imamo višak kilograma. U 99% slučajeva sve sobne sprave za vježbanje završe kao skupe vješalice za odlaganje odjeće. Ali vjerojatno najveći uvid vezan uz pitanje je njihova sposobnost da sagrade viziju u očima naših sugovornika. Ako naš sugovornik može jasno vidjeti ili vizualizirati problem koji mu mi možemo riješiti, onda nema potrebe za prezentacijom, prodajom i uvriježenim zatvaranjem prodaje.
Jednom kad kod našeg sugovornika postoji jasna slika, onda će analitički dio njegovog uma automatski podržati tu sliku. Rezultat je zadovoljni klijent i realizirana prodaja. Upravo su pomno odabrana pitanja način kako možemo na najsigurniji način graditi tu sliku u očima drugih.
Možda se većini čitatelja ovo čini kao nešto što se podrazumijeva, ali sreo sam svega nekoliko ljudi u svojih 30 godina privatnog poduzetništva, koji su koristili ovu vještinu na zavidnom nivou.
Znam da ako uspijem pomoći svojoj kćeri da razvije vještinu postavljanja kvalitetnih pitanja, dao sam joj alat koji će joj dramatično poboljšati kvalitetu komunikacije, a u konačnici i kvalitetu života.
Foto: Pexels
Stavovi kolumnista/ica nisu stavovi uredništva portala Mojnovac.hr
2023. © Mojnovac.hr. Sva prava pridržana.
Izrada web stranice: Artelekt Media d.o.o.
