Zdrav odnos
s novcem

Od otkaza u korporaciji do financijski održive vlastite tvrtke u samo 12 mjeseci: Priče tri poduzetnice

Od otkaza u korporaciji do financijski održive vlastite tvrtke u samo 12 mjeseci: Priče tri poduzetnice

Čini mi se da to svugdje viđam: sve više i više žena nakon deset, dvadeset godina karijere u institucijama, korporacijama ili javnim tvrtkama daje otkaz i pokreće nešto svoje. Razlozi za otkaz su brojni: od osjećaja da poslodavac ne cijeni našu ekspertizu, preko nesigurnosti radnog mjesta pa sve do frustracije zbog neučinkovitosti rada i načina na koji sustavi funkcionira.

Čim osjećaj da sami možemo bolje postane neizdrživ, mi žene u našim tridesetim, četrdesetim, pedesetim… godinama, s gomilom poslovnog i životnog iskustva, često se nađemo na početku nove karijere – one poduzetničke. Često postajemo poduzetnice koje prodaju svoju ekspertizu i znanje (eng. knowledge workers) i tu nas brzo dočeka izazov: uspjeh u prodaji znanja uglavnom ovisi o tome koliko dobro prodamo same sebe.

Sve uspješne poduzetnice prošle su taj trnoviti put kojeg je dobro prisjetiti se. Zato sam za ovaj članak intervjuirala tri poduzetnice i tri članice Žene i novac VIP kluba koje su podijelile svoje priče s njihovog početka poduzetničke karijere:

1. Jelena Bračun, konzultantica za EU projekte u kulturi i vlasnica branda ART+ journal umjetničkih personaliziranih rokovnika,

2. Jelena Ferrelli iz tvrtke SF Konzalting za poslovno savjetovanje koja nudi izradu dokumentacije za kreditiranje, pripremu i provedbu EU i nacionalnih projekata i studije izvedivosti i

3. Maja Prović, mindset i mindfulness mentorica i trenerica.

Foto: Jelena Bračun (lijevo), Jelena Ferrelli (u sredini) i Maja Prović (desno)

Njihove sam priče obogatila komentarima dviju stručnjakinja koje su velikodušno dale dodatne savjete vezane uz iskustva naših poduzetnica:

  • Maja Puškarić, konzultantica za osobni brending putem Linkedina, savjetovala je koje su to ključne četiri stvari za izgradnju osobnog brenda putem LinkedIna.
  • Tanja Horvat, edukatorica za prodaju i prodajni coach, savjetovala je na koje se prodajne vještine i aktivnosti trebaju koncentrirati novopečene poduzetnice.

Dodala sam i moja osobna razmišljanja iz perspektive praktikantice edukacijskog marketinga, taktike marketinga s kojom održavamo edukacije da bismo kreirali svijest tržišta o nama i potražnju ciljanih kupaca za našim proizvodima i uslugama. Vidjet ćete da su neke poduzetnice upravo putem edukacijskog marketinga došle do prvih kupaca.

Sažetak: što (ne) funkcionira u prvih 365 dana poduzetništva?

Sve ću vam spoilati odmah na početku, a detalje možete naučiti niže.

Dobro je funkcioniralo sljedeće:

1. Direktna prodaja i direktan kontakt s poznatim kontaktima radi preporuka.

2. Besplatne edukacije i dijeljenje stotinu sati znanja, barem godinu dana prije otkaza!

3. Angažiranje stručnjaka i mentora na područjima na kojima smo identificirali ključne slabosti.

4. Sadržajni marketing i gostujući blogovi na portalima trećih strana.

Nije funkcioniralo sljedeće:

1. Plaćeni oglasi na društvenim mrežama.

2. Dodatno, štekalo je (duže trajalo i izazivalo probleme) nedostatak iskustva u pregovorima i komuniciranju s klijentima.

3. Marketing bez prodaje nije dovoljan jer zna biti spor, a web stranica nije magično rješenje koje automatski generira upite samo zato jer smo ga dali napraviti!

Koja sam to pitanja pitala tri poduzetnice?

1. Situacija prije otkaza: opišite kontekst u kojem ste se nalazili tik prije osnivanja vaše tvrtke: gdje ste radili, kako ste otišli od tamo, i što vas je ponukalo da se osamostalite.

2. Kako ste došli do prvih klijenata/kupaca prilikom osnivanja vaše tvrtke?

3. Koje su bile 1-3 glavne prepreke koje ste susreli tijekom prve godine poslovanja, a koje su značajno ugrožavale vašu poslovnu egzistenciju? Objasnite kako ste nadvladale te prepreke.

4. S kojim marketinškim taktikama ste uspijevale povećati doseg do vaših ciljanih klijenata i kupaca, a s kojim taktikama niste imali očekivani uspjeh?

5. Jeste li koristili edukacije tj. jeste li na bilo koji način educirale svoje tržište da biste došle do kupaca? Ako da, navedite kako točno, i kakve rezultate ste imale od educiranja.

6. Koji jedan glavni savjet biste dale ženama koje žele osnovati vlastitu tvrtku, s namjerom da im pomognete u njihovom poslovnom pothvatu?

U nastavku članka pročitajte priče i savjete dvije Jelene, dvije Maje i jedne Tanje.

Priča Jelene Bračun: Htjeli su da radim besplatno. Platili su me kao vanjsku konzultanticu i postali moj prvi klijent tek nakon što sam dala otkaz

Jelena Bračun danas konzultira, piše i vodi EU projekte u kulturi. Osim toga ima i brand ART+ journal umjetničkih personaliziranih rokovnika.

Prije pokretanja kreativne karijere, Jelena se susrela s nepremostivim izazovom kod bivšeg poslodavca: ‘Za veliki NGO (op.a. nevladinu udrugu) pet sam godina radila na ugovore u trajanju od po 3-6 mjeseci. Radila sam na projektima i nisam imala nikakvu ugovornu sigurnost, iako sam objektivno radila dugoročni posao s fiksnim obavezama. Prekid zaposlenja nastupio je kad su mi rekli da nemaju novca da me nastave plaćati preko ljeta, ali su željeli da nastavim voditi projekte.’

Jelena je svoje prve poduzetničke kune zaradila upravo od svog bivšeg poslodavca: ‘Dio posla je došao od istog NGO koji je ubrzo nakon mog odlaska shvatio da nemaju osobu koja bi me zamijenila. Niti danas je još nemaju. Ostale klijente dobila sam po preporuci i putem prijašnjih kontakata koji su bili zadovoljni suradnjom sa mnom.’

Jelena je djelomično nastavila istu djelatnost koju je radila kao zaposlenik, međutim drugi dio njenog poslovanja postalo je sasvim novo, i to kreativno područje – umjetnički rokovnici! Jelena je iskrena i kaže da se tu još puno uči, snalazi i muči: ‘Iako mi tijekom prve godine ništa nije značajno ugrožavalo egzistenciju, izazovi su bili veliki. Upravljanje troškovima i smanjivanje troškova još uvijek su veliki problem, kao i nalaženje novih klijenata u novom području djelovanja. Želim postići održivost poslovanja, a da se ne ubijem od posla.’

Iako sama nije koristila podučavanje tržišta kao taktiku za dobivanje klijenata, Jelena i dalje usvaja goleme količine novih znanja, i to najviše putem edukacija koje organizira ovaj portal Žene i Novac.

Jeleni je najuspješnija marketinška tehnika dobivanje klijenata putem preporuka. Najlošije joj je funkcioniralo kontaktiranje potencijalnih klijenata putem njihovih službenih kanala (op.a. cold calling / cold emailing tj. kontakt s potpuno nepoznatim i novim kupcima).

Što možemo napraviti da nam kontakt s kupcima bude lakši? Potencijalno rješenje jest izgradnja osobnog brenda kao taktike marketinga. Razmišljam ovako: što se više etabliramo i samopromoviramo, to ćemo povećati bazen klijenata kojima nećemo biti nepoznati. Kada krenemo u akciju kontaktiranja kupaca putem službenih kanala, to više neće biti hladni, već topli kontakti!

Za mišljenje sam zamolila Maju Puškarić, stručnjakinju za osobni branding i LinkedIn, koja nam savjetuje sljedeće: ‘Ako mene pitate, apsolutno bi sve poduzetnice trebale imati otvoren LinkedIn profil i biti aktivne na toj mreži. To više nije opcija, to je MUST u poslovnom svijetu i dio je poslovne kulture. Pri tome mislim na sve ljudi koji su u nekoj vrsti poslovanja i biznisa.’

Ključne stvari za izgradnju osobnog brenda na Linkedinu jesu:

1) Atraktivan i profesionalan profil koji jasno komunicira što radimo,

2) Sadržaj koji daje vrijednost publici, gradi povjerenje i pozicionira naš osobni brand,

3) Aktivnost koja diže vidljivost našeg profila i

4) Naša snažna poslovna mreža, strateški građena od kontakata koji će nam pomoći da ostvarimo svoje profesionalne ciljeve.

Priča Jelene Ferrelli: Zbog tromosti sustava u kojem sam radila dala sam otkaz i prve klijente našla među postojećim kontaktima

Druga Jelena na našem današnjem intervjuu vlasnica je tvrtke SF Konzalting za poslovno savjetovanje koja nudi izradu dokumentacije za kreditiranje, pripremu i provedbu EU i nacionalnih projekata i studije izvedivosti.

Jelena je karijeru izgradila radeći u državnim i javnim tvrtkama te velikim sustavima. Radila je u Gradu Zadru kao voditeljica računovodstveno/ financijskog odjela, a prije toga u Uredu za opće poslove Vlade i Sabora, Ministarstvu turizma te Nacionalnoj zakladi za razvoj civilnog društva Zadra Nova.

Jelenu je na poduzetništvo potakla tromost i neučinkovitost sustava, nepostojanje kulture poslovne komunikacije, te nepostojanje poslovnih procesa i jasnih zaduženja u velikim sustavima.

Jelena je brzo etablirala svoju mrežu jer su ona i kolegica na početku prihvaćale gotovo sve poslove koji su im se nudili: ‘Kolegica i ja nazvale smo sve moguće kontakte koje smo imale u imeniku. Dale smo informaciju da smo na tržištu, što sve znamo raditi i povezale smo se s ključnim dionicima na tržištu. Budući da su ti kontakti poznavali način na koji radimo, vrlo brzo su počeli pristizati poslovi i preporuke.’

Naravno, ništa nije prošlo bez izazova: ‘Zato jer smo na početku prihvaćale gotovo sve poslove, raspršile smo se na sve strane i radile razne projekte iz različitih djelatnosti kao što su infrastruktura, socijalni projekti, ribarstvo, poljoprivreda, kreditiranje za poduzetništvo… Crpile smo se maksimalno. Puno smo vremena trošile dijeleći naše znanje besplatno: na inicijalnim smo sastancima davale informacije svakome, čak i ulazile dublje u poslovanje naših klijenata. Satima smo sjedile na razgovorima s klijentima i pomagale njihovim računovodstvima da bismo od njih dobile neku ključnu informaciju. Kasnije smo u razgovoru s kolegama saznale da oni ugovore sastanak i naplate taj sastanak kao savjetovanje.’

Jelenin je posao takav da su prvi inicijalni kontakti pomogli u kontinuiranom rastu poslovanja: ‘Naš je posao rastao isključivo preko kontakata i zadovoljnih klijenata. Uložili smo u web stranicu i imamo društvene mreže, ali preko njih nismo dobili niti jedan posao: oni nam više služe samo kao informacija jer nas u našem poslu svaki zadovoljan klijent preporuči barem jednom, a često i više puta.’

Sada već nakon 3+ godine poslovanja Jelenina tvrtka odabire poslove koje želi raditi, a dio posla prebacuje na partnere. Prodaja započinje kratkim telefonskim razgovorom gdje Jelenin tim s nekoliko ključnih pitanja odmah definira ide li se s projektom dalje ili ne: ‘U početku je s naše strane bilo dosta nejasne komunikacije, ali sad pokušavamo biti izravniji i jasniji, pogotovo vezano za uvjete isporuke i plaćanje. Mi i dalje ne naplaćujemo baš svaki sastanak s klijentom i nije nam namjera naplatiti baš svaki podatak, ali ne možemo ni svakome rješavati besplatno često vrlo ozbiljne probleme. Sada jasno u startu iskomuniciramo zadatke svakog dionika procesa.’

Iz ovog iskustva vidimo koliko je za dobivanje preporuka važna kvalitetna usluga, kao i koliko je za prve korake još važnija i smjela i odvažna, direktna i osobna prodaja.

O tome na koje se prodajne taktike u prvoj godini poduzetništva fokusirati po pitanju prodaje pitala sam edukatoricu za prodaju i prodajnog coacha, Tanju Horvat, koja nam savjetuje sljedeće: ‘Da biste uspjeli u poduzetništvu, nije dovoljno imati super ideju ili biti ekspert u svojoj djelatnosti. Svoj proizvod ili uslugu morate znati prodati. Evo koji vas koraci vode do više klijenata i uspješne prodaje:

1. Definirajte idealnog klijenta. Jasno i precizno definirajte svoju ciljanu skupinu klijenata i sve svoje marketinške i prodajne aktivnosti usmjerite ciljano prema njima. To će vam omogućiti da se brže i lakše s njima povežete i uspješno prodajete.

2. Komunikacijske vještine, pričanje i aktivno slušanje. Ove su vještine u prodaji ključne da biste saznali (čuli) želje i potrebe svojih klijenata, prilagodili im komunikaciju tako da vas razumiju te izgradili kvalitetan i dugoročan odnos s njima.

3. Vještina definiranja cijena. Bez obzira što ste friška poduzetnica, to ne znači da morate startati s niskim cijenama. Niska cijena koja ne pokriva stvarne troškove siguran je put u neuspjeh. Precizno i sistematično pristupite formiranju cijena jer to može biti odskočna daska za vaš uspješan biznis.’

Priča Maje Prović: Besplatno sam educirala buduće tržište godinu dana prije otkaza i u toj educiranoj publici našla prve naplatne klijente za moj vlastiti biznis

Maja Prović danas je mindset i mindfulness mentorica i trenerica te ima svoju tvrtku.

Prije svoj poduzetničke avanture, Maja je 17 godina radila u međunarodnoj firmi, pozicija marketing menadžment. Nakon godina moljakanja za povišicu i preko 300 prekovremenih sati rada u jednoj godini, Maja je dala otkaz za koji se jako dobro pripremila: ‘Godinu dana prije otkaza, paralelno sam održavala besplatne edukacije. Odradila sam 1000 sati seminara, radionica i individualnih termina. Od tih ljudi koji su kroz besplatne edukacije upoznali mene i moj rad došli su naplatni klijenti.’

Na početku samostalnog poslovanja Maju su dočekale slabosti koje muče mnoge mikro poduzetnike:

1. Nepoznavanje upravljanja troškovima,

2. Slabost u pregovorima s dobavljačima usluga i

3. Slab krug ljudi koji su mogli pomoći.

Maja se snašla tako što se nije libila zatražiti pomoć: ‘Nakon što sam uvidjela svoje slabosti, angažirala sam stručnjake i mentore iz svakog segmenta u kojem sam bila slaba. Jedna od tih mentorica bila je Kristina Ercegović kod koje sam upisala radionicu Bildanje biznisa.

Maja je iskoristila svoje 17-godišnje iskustvo u marketing menadžmentu na pravi način, pa je besplatne edukacije radi dosega do ljudi pojačala i pisanjem gostujućih blogova za portale. To joj je donijelo vidljivost i ogromnu word of mouth promociju.

Neke promotivne aktivnosti nisu bile uspješne: ‘Sponzorirani oglasi na mrežama bili su promašaj. Danas znam da marketing budžet nije nužan za odličan rezultat. Zadnju uspješnu konferenciju odradili smo bez kune oglašavanja na mrežama.’

Maja je prava praktikantica edukacijskog marketinga u koji se i ja osobno kunem. Evo kako Maja koristi edukacije da bi osvijestila tržište o problemima koje ona rješava te tako generirala potražnju za svojim uslugama: ‘Imam profile na društvenim mrežama. Kroz YouTube kanal i preko 150 edukacijskih videa ljudi su me upoznali. Kontinuirano dajem besplatne prilike za LIVE edukacije gdje se zna prijaviti i preko 150 ljudi po terminu. Ljudi su me kroz te moje edukacije mogli osjetiti. Oni koji su željeli mogli su ići dalje u naplatne programe i tih je ljudi zaista puno.’

Majino iskustvo inspirirajuće je zbog toga što se Maja odvažila educirati hrvatsko tržište na hrvatskom jeziku. Domaće tržište prilično je needucirano i neinformirano, a time i podservisirano: neke probleme hrvatskih poduzetnika nitko ne rješava.

Tu vidim ogroman prostor za stručnjake koji žele živjeti od svog znanja i koji se, baš kao što to Maja radi, odvaže ponuditi edukacije na temu svoje stručnosti. U Hrvatskoj toliko nedostaje svega, da dobro funkcioniraju i webinari gdje direktno promovirate svoje proizvode i usluge. A kako tek funkcioniraju i potpuno praktične edukacije gdje šakom i kapom dijelite vrijedno znanje!

I ja sam osobno sreću našla u edukacijskom marketingu. Do sada sam snimila 100+ edukativnih live streamova koji sada žive kao videi na Youtubeu i koje okolo šaljem kad klijenti imaju pitanja o B2B digitalnom marketingu. Za potrebe promocije moje platforme za poslovne edukacije Eduza i podučavanja poduzetnika koji do kupaca žele doći preko edukacija, već duže od dvije godine live streamam Eduza Show gdje često dijelim sve svoje znanje o educiranju i podučavanju, kreiranju edukacija, promociji, prodaji, organiziranju, i uštedi vremena. Baš kao i Maju Prović, i mene preko tih mojih live streamova ljudi mogu osjetiti, što gotovo u potpunosti uklanja barijere prema korištenju naše platforme.

Savjeti naših sugovornica za kraj

Nemojte se bojati, krenite prije četrdesetih! Nađite mentora/icu ili podršku drugih poduzetnika. – Jelena Bračun

Dobro promislite kojem je tržištu namijenjena vaša usluga ili proizvod. Raspitajte se je li to tržište zainteresirano za rad s vama. Predstavite se, jasno iskomunicirajte djelokrug poslovanja, napravite financijski plan, pažljivo proučite obvezne godišnje troškove i iz kojih izvora ćete ih pokriti. Razmislite da uzmete sredstva za samozapošljavanje ili kredite, ali samo ako ste dobro istražili tržište i vidjeli da imate kome plasirati proizvod/uslugu. Ostalo je njegovanje kontakata i kontinuiranog unaprjeđivanja. – Jelena Ferrelli

Umrežavajte se s ljudima koji su ispred vas i pronađite izvrsnog mentora. On je prečac za dragocjeno vrijeme i energiju koja vam najviše treba. – Maja Prović

Foto: Pexels

Stavovi kolumnista/ica nisu stavovi uredništva portala Mojnovac.hr

Podijelite ovaj članak
Facebook
Twitter
LinkedIn
WhatsApp
Email
Slični tekstovi

Networking je podcijenjen. Jeste li znali da se druženjem s pravim ljudima zapravo možete obogatiti? Evo i kako!

Održana još jedna promocija knjige “Ne radi se o novcu, radi se o nama” u jedinstvenom ambijentu imanja KuSshh na Krku

Planirate investirati u obveznice? Evo koje biste pojmove trebali znati razlikovati ako ste potpuni početnik

Prijava za članice

Pretraga

znn