Menadžerica marketinga Porschea Ana Ruža Jurman: Žene kupuju emotivnije u odnosu na muškarce
Ana Ruža Jurman je marketing, PR i CRM menadžerica za Porsche. U svojoj karijeri radila je za nekoliko luksuznih brendova, a evo što je otkrila o tržištu luksuza u Hrvatskoj!
Foto: Ana Ruža Jurman
Ana: Prije svega, a što se često zaboravlja kada se razgovara o tome zašto je neki proizvod luksuzan, navela bih know-how, proizvodnju i način proizvodnje te materijale koji se koriste. Kada razgovaramo o luksuznom sektoru, tvrtke luksuznih proizvoda ulažu puno u istraživanja i razvoje, unaprjeđenje proizvoda, uvode nove materijale i tehnike obrade i provode razna testiranja. Takvi proizvodi, ovisno o industriji, često uključuju element ljudskih ruku, stoga vrijednost rada uveliko nadmašuje trošak, recimo, jednog robota. Uz to, moram dati važnost i aftersalesu.
Cijela ideja luksuzne industrije zasniva se na dugoročnim odnosima s klijentima i trajnosti proizvoda stoga postprodajni dio ima veliku ulogu. Ako bolje pogledate, svaki luksuzni proizvod posjeduje određenu vrstu garancije i održavanja; Bottega Veneta ima doživotnu garanciju na svoje torbice, nakit Damiani čak posjeduje i osiguranje u slučaju krađe nakita pa do dodatnih automobilskih jamstva koje vašem automobilu jamče sigurnost i dugovječnost, ali i pokrivene troškove u slučaju nekih nepovoljnih situacija.
Istaknula bih potvrdu navedenog, a to je da se do današnjeg dana 70% Porsche automobila, proizvedenih u 75 godina postojanja tvrtke, voze po cesti – zasluga se pripisuje kvaliteti, ali i dobavljivosti dijelova i održavanja vozila kroz desetljeća – što je karakteristično isključivo za brendove najvišeg ranga.
Ana: Definitivno je potencijal i interes puno veći od onog kako se percipira. Budući da sam imala priliku raditi u tri luksuzne industrije: satovi, nakit i automobili, najčešće pitanje koje sam dobila je; Kupuje li to itko?, a istina je kako ne postoje dovoljne količine koje bi zadovoljile potražnju.
Hrvati vole luksuzne proizvode i do virusa COVID-19 su kupovali na svojim putovanjima te su se za vrijeme virusa i nakon orijentirali na lokalne kupnje. Rekla bih da smo i narod koji si voli ugoditi, naravno, ovisno o svojim mogućnostima; od fine dining restorana, koji doživljavaju svoj procvat, do mode i automobila.
Ana: Svi mi u životu imamo svoje check-liste ili ono kad nešto ostvarim, kupit ću si… i to se najčešće odnosi na kupnju prvog luksuznog proizvoda. Mislim da time dolazi jedna vrsta potvrde samom sebi, svom radu ili nekakvim životnim postignućima, što je i pomalo romantično jer svaki taj predmet veže na sebe vlastitu priču i emociju. Takvi se proizvodi kupuju i za obilježavanje važnih trenutaka.
Druga strana su kupnje radi pripadnosti, ulaska u tu ekskluzivnu zajednicu koja dijeli iste interese i živi istim stilom. Vjerujte mi kada kažem da sam kroz satove i automobile vodila razgovore s ljudima s kojima sam mislila da nemam nijednu zajedničku točku. To nas je spojilo i otvorilo vrata za neka nova poznanstva.
Treći aspekt su kupnje većeg broja luksuznih proizvoda kada se radi o nekakvom odrazu životnog stila, ulaganja ili možda nasljeđa, jer često luksuzni proizvodi trajno drže veliku vrijednost. A može biti i kombinacija svega navedenog.
Ana: Postoje brendovi koji nude affordable luxury, brendovi poput Coccinelle, Tori Burch, Michael Kors itd. Ali često i high-end brendovi rade razne suradnje kako bi dio svog svijeta dali i drugima, npr. H&M koji često ima suradnje s dizajnerima, poznata Stella McCartney x Adidas i drugi.
Međutim, pravi luksuz nikada neće biti svima dostupan, jer onda ne bi bio luksuz.
Ana: Kada biste svaku osobu pitali što je luksuz, mislim da bi svaki odgovor bio drugačiji. Kada biste pitali što označava luksuzni proizvod, u tom slučaju bih rekla kako je luksuz: tradicija i nasljeđe brenda, vrijednosti koje brend zastupa, istraživanje i razvoj proizvoda/usluge, kvaliteta, materijali, dugotrajnost, financijska vrijednost, ali i osjećaji koje ti proizvodi bude.
Ana: Na prvu bih rekla da se žene identificiraju uz automobil koje voze odnosno traže nešto što odgovara njihovom životnom stilu. Neće im prva pomisao biti vrijednost vozila na tržištu rabljenih automobila kao što je to, recimo, s muške strane.
Također, žene često imaju svoj automobil koji voze stalno, dok muškarci mogu imati auto za grad, auto za vikend, auto za putovanje itd.
Ana: Kada sami kupuju navedeno, muškarcima investicija, ženama postignuće. Navest ću jedan primjer kada sam radila još kao student – jedna gospođa je za titulu direktorice u jednom hrvatskom poduzeću sama sebi kupila Rolex sat. U tom cijelom procesu je zamolila pjenušac kako bi nazdravila za sebe.
Osobno mi se to urezalo u pamćenje jer sam ju gledala, upijala njene emocije ponosa i sreće jer je taj sat puno više od običnog sata, to je potvrda za nju i uvijek će nositi tu priču. Tada sam sebi rekla kako ću jednoga dana, kad narastem, biti kao ona. Nedavno sam ju srela na jednom eventu i nosila je taj sat. Uvjerena sam kako ga, s vremena na vrijeme, ponosno pogleda i sjeti se svog životnog puta i truda koji je uložila kako bi došla tu gdje je danas.
Drugi primjer su muškarci koji gotovo uvijek pitaju za satove koji imaju najveću vrijednost na sekundarnom tržištu. Žene kupuju emotivnije u odnosu na muškarce.
Ana: Torbice trenutno drže veliku vrijednost dok cipele isključivo limitirana izdanja, a oboje se veže na ograničenu dostupnost. Torbice bi mogle biti dobra investicija, ali iznimno visokog rizika, jer se ne može predvidjeti hoće li taj model biti popularan i za 15 godina, uz sve ostale modele koji se nalaze na tržištu. Eventualno ako se radi o nekom ograničenom izdanju ili teško dobavljivom modelu.
Dodatno, ta torbica mora biti u izvanrednom izdanju stoga nošenje nije preporučljivo. Mora se uzeti u obzir i način prodaje, gdje biste to prodali, kome i ostalo. Imajući to na umu, torbice i cipele bih ostavila za kupnju i nošenje iz gušta.
Osobno su mi satovi konkretniji jer se u svakodnevnom nošenju manje troše, otporniji su i servisiranjem se mogu dovesti do stanja koji je gotovo jednak stanju novog sata. Ako je sat u dobrom stanju, određenog je brenda (npr. Rolex, Patek Philippe) i imate sve papire, vrijednost na tržištu je minimalno ona koju ste platili ili veća – ovisno o modelu – stoga je rizik manji.
Moram spomenuti i taj prijenos s generacije na generaciju zbog dugotrajnosti proizvoda. Tada nastaje ta emotivna vrijednost koja je nenadmašiva. I samoj mi je želja jednog dana svom djetetu, kroz sat ili nakit, prenijeti dio svog života, a da ima i određenu financijsku vrijednost i sigurnost.
Foto: Ana Ruža Jurman
Ana: Moj stav prema novcu se uvelike promijenio. Kao studentica sam u većini slučajeva potrošila sve i živjela od plaće do plaće, pokrivajući svoje troškove života, ali i kupnju odjeće, mobitela itd.
Danas, štednja za neke buduće investicije, kao što su nekretnine, je uvijek na umu, polako se okrećem ulaganjima i ako se radi o proizvodu većeg iznosa, mora biti nešto što tu vrijednost drži tijekom godina. To je vjerujem i zbog poslovnog okruženja u kojem sam odrastala.
Ana: Iz životne perspektive su to vrijeme i zdravlje, dvije stvari koje nemaju cijenu. Kada se radi o proizvodu, to je definitivno trajnost, a luksuznoj usluzi je to onaj jedinstven osjećaj koji spaja uzbuđenje i posebnost.
Foto: Ana Ruža Jurman
Ana: Zadnje u što sam uložila bile su dionice kineskih automobilskih start-up kompanija koje se primarno bave proizvodnjom električnih automobila. Da budem iskrena, još uvijek mi fali hrabrosti i dodatne edukacije u tom segmentu.
Ana: Ovo je najteže pitanje jer se i sama tražim u tom svijetu. Postizanje financijske neovisnosti se najviše temelji na karijeri i visokim prihodima pa bih tu dala nekoliko savjeta; Jedini posao u kojem ćeš uistinu uspjeti je onaj koji te veseli i interesira.
Educirajte se što više jer je stvarno istina da ti to znanje nitko ne može oduzeti, a uvijek će imati veliku vrijednost. Cijenite sebe i vrijednost svoga rada. I na kraju, ne zaboravite uživati u svemu što ostvarite.
Foto: Ana Ruža Jurman
Stavovi kolumnista/ica nisu stavovi uredništva portala Mojnovac.hr
2023. © Mojnovac.hr. Sva prava pridržana.
Izrada web stranice: Artelekt Media d.o.o.
