Evo zašto smo loši prodavači: Želimo li prodati ili se svidjeti drugima?
Nedavno sam pročitala knjigu: Hraniti ego ili porodicu – autora Dragana Vojvodića, izdanje Vulkan, Srbija. Knjiga mi se jako svidjela jer ide u srž i govori o tome zašto smo većinom loši prodavači.
Autor objašnjava da se u nama odvija unutarnja borba – želja za sviđanjem kupcu, nasuprot ostvarivanju cilja – prodaje.
U najkraćim crtama, loše prodajemo jer previše pričamo, a pričamo jer se imamo potrebu svidjeti kupcu. Kao da smo malo dijete i imamo potrebu biti voljeni, pripadati, jer nam je to dokaz da vrijedimo i postojimo.
Potrebno je što manje pričati, prestati besplatno savjetovati kupce pa da oni odu kod konkurencije, žicaju popust i tamo kupe nakon što su dobili sve informacije od nas. Na taj način ćemo prestati i sebi srozavati samopoštovanje i samopouzdanje.
Dakle, mi u prodaji trebamo voditi razgovor, ništa ne pretpostavljati, već postavljati hrabra pitanja pa da umjesto da svoje vrijeme trošimo na besplatno savjetovanje kupaca, više vremena uložimo u kvalificiranje kupaca – da vidimo je li on/a uopće naš kupac. Tek kad što bolje upoznamo kupca, onda mu eventualno nešto ponudimo.
Foto: Pexels
Naravno, nikoga u ništa ne trebamo uvjeravati, ne smijemo biti očajni u prodaji jer ljudi to osjete i nitko to ne voli. Ne smijemo gurati/pritiskati kupce, ne trebamo ih na ništa nagovarati, no istovremeno trebamo poštivati i sebe i svoje vrijeme.
Pritom moram znati da bez obzira što prodajemo, ispred nas je uvijek prije svega čovjek, a ne kupac. I zato ćemo zarađivati onoliko koliko budemo uspješni u razumijevanju ljudi.
Naime, svi su ljudi isti, imaju iste potrebe i emocije, čovjek je čovjek, bez obzira što kupuje. Ne postoje specifični kupci, postoji samo naše (ne)poznavanje kako i zašto ljudi donose odluke o kupnji i što ih na to motivira.
U tom procesu, mi smo sami sebi najveća prepreka. Naime, uspjeh u prodaji je pitanje kakvu sliku imam o sebi u odnosu na kupce. Drugim riječima, količina novaca koju zarađujemo jednaka je onom što mislimo o sebi.
I da zaključimo suštinu knjige: Ne radi se o tome koliko damo informacija nego koliko dobijemo informacija od kupca. Inače smo samo neplaćeni savjetnici, dok netko drugi mlati pare, zar ne?
Foto: Pexels
Stavovi kolumnista/ica nisu stavovi uredništva portala Mojnovac.hr
