Žena piše ponudu. Posao radi bolje od većine u svojoj branši, ima zadovoljne klijente koji je preporučuju dalje. Upiše iznos, pogleda ga, i u zadnji čas obriše jednu znamenku. Da ne ispadne previše.
Možda ste to vi. Možda kolegica za susjednim stolom. Scenu prepoznaje gotovo svaka žena koja od svojeg znanja živi.
Tu je znamenku obrisao strah.
Psihologinje Pauline Clance i Suzanne Imes opisale su ga 1978. i dale mu ime: sindrom uljeza. Njihovo se prvo istraživanje bavilo upravo iznimno sposobnim ženama – onima koje su postigle mnogo, a u sebi su bile uvjerene da su tu igrom slučaja i da će ih netko jednog dana razotkriti. Postignuto pripišu sreći ili tuđoj pogrešci u procjeni. Samo ne sebi.
Novac je mjesto gdje taj osjećaj progovori najglasnije. Kad u sebi ne vjerujete da vrijedite iznosa koji ste upisali, ponuda vas izda prije nego išta kažete. Klijent prije svega čuje ton kojim ste izgovorili cijenu, i taj ton sve oda. Iznos izrečen s nelagodom djeluje kao iznos u koji ni vi sami niste sigurni – pa zašto bi ga onda platio punog?
Sindrom uljeza rijetko viče. Radi tiho, kroz sitne odluke. Zbog njega ćete posao odraditi temeljitije nego što je dogovoreno, samo da nitko ne posumnja da ne zaslužujete honorar. Zbog njega ćete u mail ubaciti rečenicu isprike koju nitko nije tražio. A kad vam netko kaže da ste to sjajno napravili, slegnut ćete ramenima, kao da je bila sreća. Svaka od tih sitnica izgleda bezazleno. Zbroje li se kroz godine, grade dojam da vaš rad baš i ne vrijedi punu cijenu – i to najprije u vašoj vlastitoj glavi.
A onda se zatvori začarani krug. Niža cijena dovodi klijente koji traže jeftino, a oni rijetko cijene ono što ste godinama gradili. Što vam manje plaćaju, to vam jasnije poručuju da ste bili u pravu kad ste se podcijenili.
Ovdje pomaže jedna promjena kuta. Cijena je i informacija koju klijent dobiva o tome s kime ima posla. Kad naplatite malo, to se lako pročita kao vaša vlastita sumnja u to vrijedite li više – a ozbiljni klijenti, oni s kojima biste htjeli raditi, tu sumnju osjete i potraže nekog drugog. Viša cijena, koliko god zvučalo naopako, zapravo filtrira. S vrata privlači ljude koji cijene ono što radite i odbija one koji bi vas platili premalo, a tražili najviše.
Tri stvari koje pomažu, posve praktične:
Na razgovorima za posao redovito gledam istu scenu. Najjači kandidat u tom krugu, onaj kojeg bih zaposlio bez razmišljanja, na pitanje o plaći spusti pogled i kaže neki sramežljiv broj. Onaj osrednji traži dvostruko, i ne trepne. Prvih godina me to čudilo. Danas već na pola razgovora znam tko će kako odgovoriti, i rijetko se prevarim.
Vrijednost vašeg rada ne pregovara umjesto vas. To radite vi, svaki put kad obrišete onu znamenku. I to je jedini pregovor u kojem, čim spustite cijenu, gube oba stola – i vi, i klijent koji je upravo dobio tihu poruku da ni vi sami sebi ne vjerujete.
Stavovi kolumnista/ica nisu stavovi uredništva portala Mojnovac.hr
