Da, ista stvar može koštati od 1 do X eura, ovisno o bezbroj faktora i situacija.
Znate ono – konačno složite i pošaljete ponudu ili jednostavno na upit koliko nešto košta kažete svoju cijenu i stiže odgovor – joj, preskupi ste, previše mi je to ili imamo drugu, jeftiniju ponudu – Pero to radi jeftinije ili ma mogu si to i sam napraviti.
I sad. Točan odgovor (u našoj glavi) je ok, dobro, odi kod Pere ili radi sam – imaš izbor. (Naravno nećete to kupcu reći na taj način, nego pristojno zahvalite i budite tu, u glavi kupca prisutni, ljubazni, ne zatvarajte vrata, jer uostalom Pero je tek student, ili je krenuo u posao, vi ste tu x godina, ili radi u fušu ili radi od doma pa i može biti jeftiniji od vas… dakle svaka bitka s Perom je unaprijed izgubljena te se stoga okanite borbe i dumpinga cijena na obostranu štetu).
Foto: Pexels
Može li popust?
Moj omiljeni poslovni ulet (čitaj zaj*b) za početak suradnje kao znak dobre volje pa ćemo kasnije dići cijene – hahaha. Da. Nema dizanja cijene kasnije. Ima, ali na drugi način, ne ovaj na koji vas hoće navući. Ne nasjedajte na trikove.
I zašto uopće popust tek tako? Ili ne može ili može ako platiš unaprijed ili uzmeš veću količinu – mora biti neka poštena razmjena i smisleni pregovori, a ne popust jer, eto red je srušiti nekom cijene, uzeti mu kruh iz usta njegove djece da bi se osjećali bolje.
U suštini u pozadini ovoga se radi o tome da ili ta neka osoba nije naš klijent (ne možemo svima biti sve, jer smo onda nikom ništa) ili što je češće – nismo uspjeli iskomunicirati vrijednost koju kupac dobiva ako kupi naš proizvod ili uslugu – kad kupac kaže preskupo mi je, on zapravo u tom trenutku ne vidi vrijednost – nije mu jasno iskomunicirano hoćemo li mu i kako riješiti problem i hoćemo li mu dodati vrijednost. Strah ga je da se ne zezne. I da ne izgubi vrijeme i novac, te da ne pogriješi i da ne ispadne glup.
Ja se osobno ne volim dokazivati niti ikoga u išta uvjeravati. Volim biti najbolja u tome što radim, punim srcem sve dajem od sebe i volim biti nekome sve pa se nikad i ne javljam na nikakve natječaje. Nikad se ne takmičim i nisam jedna od tri ponude, nego sam nekom sve ili … ništa, no to je specifičnost mog posla. I rezultat brenda i 20+ godina poduzetništva.
Nekad se morate javljati na natječaje i takmičiti s drugima (ne samo cijenom nego složite paket i budite kvalitetno rješenje) za posao, no uvijek možete graditi brend i sloviti na takvom glasu da vas se kontaktira direktno jer ljudi žele samo Vas.
E sad oko samih cijena, znate ono: Joj ne znam kako postaviti cijenu svojih usluga
Proizvoda još kako tako, lakše je izračunati ulazne troškove, pa na to opaliti 3 do 5 puta maržu. Možemo i pogledati konkurenciju pa vidjeti gdje ćemo se mi tu negdje naći.
Nije isto naravno i jesmo li prvi na tržištu, imamo li monopol ili smo jedan od tisuće ljudi koji rade istu stvar. Nije isto ni u kojoj fazi ciklusa je naš proizvod. Nije isto ni jesmo li mi poznati brend ili no name netko tko se tek probija na tržište. I nekad mi uopće ne moramo određivati cijenu povezano s troškovima, nego to možemo s percipiranom vrijednošću (primjer luksuzni proizvodi).
Važno je osvijestiti vlastitu vrijednost
Da, nešto što je nama samo 5 minuta nekom je sve – rješenje problema kojeg je spreman platiti. Da, to što je nekom nešto skupo i nema sad novaca ne znači da mi moramo rušiti svoje cijene.
Na jednom seminaru čula sam od Lise Nicols – Your lack of resources does not determine my value. U slobodnom prijevodu – Tvoj nedostatak resursa ne određuje moju vrijednost. Mi smo ti koji određujemo svoju vrijednost. I cijene. I što prodajemo. I tko je/nije naš kupac. Pa se najbolje i ponašati sukladno tome.
Strah od podizanja cijena
Što će se dogoditi ako podignemo cijene? Svi se bojimo da ćemo izgubiti klijente.
Hoćemo, jedni će otići, drugi će doći koji dosad nisu bili tu jer smo im bili prejeftini, a koliko para toliko muzike, odnosno ti novi percipirali su prije kad smo bili jeftiniji da ne valjamo.
I za kraj, misao mog kolege, trenera prodajnih vještina koji me to davno naučio: cijena je informacija o kvaliteti.
Pa kako bi moj pok. tata rekao – vi vidite što ćete s tom informacijom.
Foto: Pexels