Dok vi radite brže, konkurencija možda već radi pametnije
Kate Hancock dugo je vjerovala da je jedna od najbržih prodavačica na Amazonu. Vodila je e-trgovinu, poznavala pravila platforme i dobro razumjela koliko nekoliko centi može odlučiti tko će prodati proizvod, a tko će nestati među desecima gotovo identičnih ponuda.
Cijene je pratila gotovo opsesivno. Kada bi ih konkurencija promijenila, ona bi reagirala u nekoliko sekundi. U posao je uključila i zaposlenike, organizirala praćenje oglasa i vjerovala da prednost može izgraditi brzinom, disciplinom i većim angažmanom.
Unatoč svemu, stalno je kasnila.
Netko bi spustio cijenu prije nje. Kada bi ona odgovorila, konkurentska ponuda već bi se ponovno promijenila. Nije joj bilo jasno kako drugi prodavači mogu biti brži od tima koji neprestano prati tržište. Teško je, naposljetku, reagirati brže od nekoliko sekundi.
Onda je shvatila da se uopće ne natječe s ljudima.
Natjecala se s algoritmima.
Konkurenti su koristili softver koji je automatski pratio cijene, procjenjivao tržišne promjene i prilagođavao njihove ponude bez ručnog rada. Sustavi su bili aktivni cijeli dan i cijelu noć. Nisu trebali pauzu, san ni osobu koja će primijetiti promjenu i zatim odlučiti što napraviti.
Dok je Hancock pokušavala raditi brže, konkurencija je promijenila samu prirodu posla.
Ta se priča dogodila još 2012. godine, mnogo prije nego što je umjetna inteligencija postala tema svakodnevnih poslovnih razgovora. Ipak, problem koji je Hancock tada otkrila danas je još vidljiviji.
Mnogi poduzetnici i dalje pokušavaju tehnološki zaostatak nadoknaditi vlastitim radom. Kada rezultati izostanu, zaključuju da trebaju biti discipliniraniji, raditi više, brže odgovarati na poruke, pomnije pratiti konkurenciju ili zaposliti dodatnu osobu.
Ponekad problem, međutim, nije u trudu.
Problem je u tome što konkurencija više ne obavlja isti posao na isti način.
Osoba može biti iznimno sposobna, organizirana i motivirana, ali svejedno teško može pobijediti sustav koji u nekoliko trenutaka obrađuje tisuće podataka, reagira bez prekida i automatski provodi odluke. U takvoj situaciji dodatni sat rada navečer ne mijenja mnogo. Samo povećava iscrpljenost.
Upravo je to bila najvažnija lekcija Hancockina iskustva. Nije izgubila zato što nije bila dovoljno vrijedna. Izgubila je zato što je ljudsku brzinu pokušavala koristiti u utrci koju su već počeli voditi strojevi.
Poduzetnici često raspravljaju o tome hoće li ih umjetna inteligencija jednoga dana zamijeniti. Takvo pitanje zvuči ozbiljno, ali odvlači pozornost od mnogo praktičnijeg problema.
Umjetna inteligencija već radi.
Već nekome piše opise proizvoda, razvrstava upite kupaca, analizira prodaju, predlaže cijene, priprema izvještaje, obrađuje podatke i automatizira administrativne zadatke. Pitanje zato nije hoće li tehnologija ući u vaš sektor. Pitanje je koristi li je već netko s kim se natječete.
Kada je Hancock počela koristiti vlastiti sustav za automatsko određivanje cijena, nije postala bolja zato što je odjednom mogla brže mijenjati brojke. Postala je bolja zato što više nije trošila vrijeme na posao u kojem čovjek nema prirodnu prednost.
Softver je preuzeo praćenje i prilagođavanje cijena, a ona se mogla baviti dobavljačima, izborom proizvoda, odnosima s kupcima i pozicioniranjem poslovanja. Drugim riječima, stroj je radio ono što radi bolje, a čovjek je konačno dobio vrijeme za ono što stvara veću vrijednost.
U tome je i najkorisniji način razmišljanja o umjetnoj inteligenciji. Ona nije nužno protivnik kojeg treba pobijediti, niti čarobno rješenje koje će samo od sebe spasiti loše poslovanje. Ona je alat. Slično kao što su to nekada bili elektronička pošta, internetsko bankarstvo, Excel ili programi za upravljanje kupcima.
Vrijednost alata ne određuje njegova popularnost, nego način na koji ga koristite.
Kada poduzetnik osam sati dnevno obavlja ponavljajuće zadatke, trošak nije samo plaća ili broj potrošenih sati. Mnogo je veći trošak ono što za to vrijeme nije napravljeno.
Dok ručno izrađujete izvještaj, možda ne razgovarate s važnim klijentom. Dok prepisujete podatke iz jedne tablice u drugu, možda ne razvijate novi proizvod. Dok odgovarate na isti tip upita deset puta dnevno, možda ne razmišljate zašto kupci uopće imaju taj problem.
Hancock nije gubila samo prodaje zato što je ručno pratila cijene. Gubila je vrijeme i mentalnu energiju koju je mogla ulagati u razvoj poslovanja.
To je razlika koja se često previdi kada se raspravlja o automatizaciji. Pitanje nije samo koliko će neki alat uštedjeti sati. Važnije je što ćete napraviti s vremenom koje ste dobili.
Ako automatizacija samo stvori još prostora za nove administrativne zadatke, njezina je vrijednost ograničena. Ako oslobođeno vrijeme iskoristite za prodaju, razvoj, kreativnost, odnose i donošenje kvalitetnijih odluka, tada tehnologija postaje stvarna poslovna prednost.
Priča o automatizaciji ne znači da ljudski rad postaje nevažan. Naprotiv, njegova se vrijednost samo premješta.
Algoritam može pratiti cijene, ali ne može samostalno odlučiti kakav posao želite izgraditi. Može analizirati ponašanje kupaca, ali ne poznaje nužno emocionalni kontekst u kojem oni donose odluke. Može predložiti deset marketinških poruka, ali ne zna koja od njih odgovara tonu vašeg brenda ako mu to prethodno niste jasno definirali.
Stroj može ubrzati izvršenje, ali ne preuzima odgovornost za smjer.
Čovjek i dalje mora procijeniti kojem tržištu vjeruje, koji proizvod ima smisla razvijati, koje kupce želi privući i koje poslovne prilike treba odbiti. Ljudska vrijednost zato sve manje leži u brzini ponavljanja, a sve više u prosudbi, kontekstu, kreativnosti i sposobnosti da se prepozna ono što brojke još ne pokazuju.
Problem nastaje kada ljudi upravo te sposobnosti zanemare jer su cijeli radni dan zauzeti zadacima koje bi mogao preuzeti sustav.
Ono što se Hancock dogodilo na Amazonu danas se ponavlja u marketingu, prodaji, računovodstvu, korisničkoj podršci, upravljanju sadržajem i analizi podataka.
Jedan poduzetnik ručno piše svaki odgovor kupcu, dok drugi koristi sustav koji priprema nacrte i razvrstava prioritete. Jedna tvrtka svaki tjedan satima sastavlja izvještaje, dok ih druga generira automatski. Jedan tim ručno pregledava stotine kontakata, dok konkurent unaprijed prepoznaje koji kupci imaju najveću vjerojatnost kupnje.
Razlika više nije samo u veličini tvrtke ili količini kapitala. Mnogi alati danas su dostupni malim poduzetnicima po cijeni koja je niža od jednog radnog sata zaposlenika.
Prava prepreka često nije financijska ni tehnička. Emocionalna je.
Teško je priznati da način rada na kojem smo godinama gradili osjećaj kontrole više nije najbolji. Još je teže prihvatiti da brzina, marljivost i osobna uključenost nisu uvijek prednost. Poduzetnik se često ponosi time što sve može napraviti sam, iako upravo to postaje razlog zbog kojeg posao ne može rasti bez njega.
Automatizacija zato nije samo uvođenje novog softvera. Ona zahtijeva promjenu identiteta. Umjesto osobe koja sve izvršava, poduzetnik mora postati osoba koja osmišljava sustav u kojem se posao kvalitetno izvršava i bez njegova stalnog sudjelovanja.
Hancockin cjenovni rat na Amazonu završio je važnim poslovnim zaključkom. Kada je otkrila da se natječe s algoritmom, prestala je pokušavati pobijediti ga vlastitom brzinom.
Počela ga je koristiti.
To je vjerojatno i jedna od najvažnijih lekcija za današnje poduzetnike. Tehnologija neće popraviti loš proizvod, nejasnu strategiju ili nedostatak razumijevanja kupca. Ali može ukloniti velik dio posla koji troši vrijeme, usporava odluke i sprječava ljude da rade ono u čemu su doista vrijedni.
Zato pitanje više nije jeste li dovoljno brzi, uporni ili predani. Pitanje je trošite li svoje vrijeme na posao koji doista zahtijeva vas.
Jer dok vi pokušavate raditi više, konkurencija je možda već pronašla način da taj isti posao uopće ne radi ručno.
Stavovi kolumnista/ica nisu stavovi uredništva portala Mojnovac.hr
