Najskuplja poslovna zabluda stane u tri riječi: „To već znam“
„To već znam.“
Malo je rečenica koje tako brzo zaustave učenje, a istovremeno tako dobro očuvaju ego. Kratka je, uvjerljiva i ostavlja dojam da je tema ispod naše razine. Ne morate pokazati rezultat. Dovoljno je pokazati poznatost.
U poslovanju je to jedna od najskupljih zamjena.
Svi znaju da treba pratiti troškove. Svi znaju da treba odvojiti privatni i poslovni novac. Svi znaju da ne treba ovisiti o jednom velikom klijentu. Svi znaju da prihod nije isto što i dobit. Svi znaju da se prodaja mora planirati prije nego što račun postane prazan.
A onda dođe mjesec u kojem nema dovoljno novca za poreze, najveći klijent ode, marža se istopi u popustima, a vlasnik tvrtke prvi put ozbiljno pogleda brojke koje je do tada „imao u glavi“.
Prepoznati princip nije isto što i živjeti ga.
To što ste pročitali deset knjiga o investiranju ne znači da imate investicijsku disciplinu. To što razumijete složenu kamatu ne znači da redovito odvajate novac. To što znate kako izgleda dobar prodajni proces ne znači da u vašem CRM-u nema prilika koje već šest mjeseci glume budući prihod.
Znanje koje se ne vidi u ponašanju više je ukras identiteta nego poslovna imovina.
Posebno je zanimljivo koliko smo strogi prema jednostavnim idejama. Ako savjet nema akronim na engleskom, pet faza i dijagram dovoljno složen da opravda konzultantski račun, djeluje nam previše banalno. Osnove nisu dovoljno uzbudljive. Želimo napredne metode za problem koji je nastao zato što nismo redovito radili ono osnovno.
To je kao da kuća prokišnjava jer niste popravili krov, a vi naručite stratešku radionicu o optimizaciji rasporeda kanti.
U prodaji se to vidi svaki dan. Tvrtka traži novu metodologiju, a prodavači ne dogovaraju sljedeći korak. U marketingu se traži novi kanal, a nitko nije jasno definirao kome se obraćamo. U financijama se traži sofisticirana investicija, a osnovna likvidnosna rezerva ne postoji.
Ne nedostaje nam uvijek znanje. Često nam nedostaje poštovanje prema poznatom.
Što je osoba pametnija, to joj alibiji mogu biti kvalitetniji. Nisu banalni. Imaju podatke, tržišni kontekst, nekoliko opravdanih iznimki i vrlo uvjerljivu prezentaciju. Na kraju gotovo poželite čestitati problemu što je tako dobro objašnjen.
Ali novac ne reagira na kvalitetu objašnjenja.
Možete savršeno razumjeti zašto nemate dovoljno prodaje i još uvijek nemati dovoljno prodaje. Možete znati zašto ste prekoračili budžet i svejedno ostati bez likvidnosti. Možete stručno objasniti zašto „sada nije pravi trenutak“ za ulaganje i deset godina kasnije otkriti da ste cijelo vrijeme čekali sigurnost koja ne postoji.
Zato je korisnije pitanje od „Razumijem li ovo?“ zapravo: „Gdje se to vidi?“
Ako tvrdite da znate upravljati novcem, gdje se to vidi u vašim navikama? Ako kažete da vam je prodaja prioritet, gdje se to vidi u kalendaru? Ako je kupac u središtu poslovanja, gdje se to vidi nakon što je račun plaćen?
Primjena ne mora biti spektakularna. Ponekad je dovoljna jedna odluka koju ćete ponavljati trideset dana. Svaki petak pregledati novčani tok. Svaki prodajni razgovor završiti jasnim korakom. Svaki mjesec odvojiti unaprijed definiran iznos. Bez drame, nove aplikacije i potrebe da o procesu snimate dokumentarac.
Skupljanje znanja daje osjećaj napretka bez rizika primjene. Nova knjiga, novi podcast, nova edukacija. Nekoliko sati osjećamo se bliže osobi kakva želimo biti. Zatim se vratimo starom ponašanju, samo s boljim vokabularom.
Sljedeći put kada kažete „to već znam“, dodajte još jedno pitanje:
„Radim li to dovoljno dosljedno da se vidi u rezultatu?“
Ako odgovor nije jasan, možda vam ne treba još naprednija ideja.
Možda trebate ponovno ozbiljno shvatiti onu jednostavnu.
Posebno je opasno kada poznatost zamijenimo za kontrolu. Vlasnik zna da marža pada, ali ne zna točno na kojim proizvodima. Zna da prodajni ciklus traje predugo, ali nije izmjerio gdje zapinje. Zna da troškovi rastu, ali ih mjesecima promatra kao jednu veliku kategoriju. „Znam“ tada znači „svjestan sam da problem postoji“, a ne „upravljam njime“.
Upravljanje počinje tek kada poznatu činjenicu pretvorimo u broj, rok, odgovornu osobu i ponašanje koje se može ponoviti.
Stavovi kolumnista/ica nisu stavovi uredništva portala Mojnovac.hr
