Silvija Repić: Sana je nastala iz intuicije, ali bez brojki ne bismo izdržali rast
Od financijskog sektora do jednog od najprepoznatljivijih domaćih healthy food brendova — poduzetnički put Silvije Repić nije bio linearan, ali upravo zato je zanimljiv. U vrijeme kada hummus u Hrvatskoj još nije bio mainstream proizvod, pokrenula je SANA delikatese i krenula graditi tržište gotovo od nule. Danas je Sana sinonim za funkcionalnu i zdraviju prehranu, a iza brenda stoji priča o intuiciji, disciplini, riziku i dugoročnom razmišljanju.
Razgovarali smo o tome kako izgleda graditi prehrambeni brend u Hrvatskoj, koje su najskuplje poduzetničke lekcije i zašto rast ponekad može biti veći izazov od samog početka.
Sada iz ove perspektive vidim da se u tom trenutku sve nekako posložilo kako bi Sana mogla nastati. Tada je situacija izgledala mnogo neizvjesnije i relativno nejasno. Nakon 8 godina u financijskom sektoru, kako u prodaji, tako i u odjelu za edukaciju, puno sam na naučila i trebala sam promjenu. Očekivala sam s jedne strane da će to bitu unutra kompanije ili sektora, no tražila sam i druge ideje i opcije. Poduzetništvo i ljubav prema hummusu bila je jedna od njih jer sam uvijek imala želju stvarati nešto svoje. Nije bilo jednostavno donijeti odluku i pokrenuti vlastito poduzeće s proizvodom koji je bio nešto potpuno nepoznato za naše tržište. U tom trenutku bilo me je strah, ali istovremeno sam imala jako intuiciju da je to baš nešto dobro. Dodatnu malu sigurnost dala mi je i podrška tate kojeg i dalje zbog tih početaka u šali zovem „savjetnik“ jer mi je bio pomoć u tim trenucima i hrpi nedoumica koje sam imala.
Kada smo pokretali Sanu, hummus je bio gotovo nepoznat proizvod na hrvatskom tržištu. Većina ljudi koja je prvi put probala prvo nas je pitala „zar nije humus zemlja“, uvijek nam je simpatično prisjetiti se tih početaka.
Sve što smo zaradili (i više od toga) prvih godina smo uložili u edukaciju potrošača kroz degustacije, sajmove, evente i slične događaje gdje su ljudi mogli probati proizvode i direktno razgovarati s promotorima. I sama sam bila na gotovo svim tim događajima prvih godina te i na taj način učila o tržištu i preferencijama potrošača.
Uz to smo puno radili i na komunikaciji kroz društvene mreže, na idejama za konzumaciju, receptima, uključivali smo influencere i sl., a koliko smo financijski mogli investirali smo i u ostale marketing kanale.
To je bio, i još je, jako zahtjevan proces u koji i dalje puno ulažemo, no doveo je do toga da Sana postaje sve prepoznatljiviji brand u našoj kategoriji.
Paralelno smo uz marketing ulagali i u svoju vlastiti prodajnu operativu na terenu. To rijetko koje malo poduzeće radi jer je skupo i zahtjevno, no nama se pokazalo kao dobra odluka.
Danas imamo više od 250 proizvoda kako za retail tako i za HoReCa segment te više od 30 dobavljača od kojih je nekoliko iz hrvatske, a većina iz inozemstva. U razvoju novih proizvoda polazimo od praćenja trendova u prehrani s posebnim naglaskom na segment koji se često naziva „zdrava hrana“, zatim premium segment u profesionalnom kulinarstvu za HoReCa tržište te potreba potrošača, ali i vlastite znatiželje. Nastojimo spojiti kvalitetne sastojke, inovativne ideje i okus koji mora biti vrhunski – jer ako proizvod nije ukusan, sve drugo pada u vodu.
Sana proizvodi uvijek moraju zadovoljiti tri kriterija: okusi moraju biti privlačni, nutritivna vrijednost visoka, a ideja iza proizvoda inovativna. Na taj način uspijevamo zadržati vjerodostojnost brenda i opravdati naš slogan – Uživaj zdravo!
Svaka naša godina, a ova nam je trinaesta, ima svoju specifičnost i izazove. To je doslovno tako jer konstantno rastemo po dvoznamenkastim stopama i svake godine lansiramo cca 10-15 novih proizvoda uz kontinuirano ulaganje u prodaju i marketing. Samim time vidljivo je da ni u jednom trenutku nismo usporili. Uz sve to dolaze i „standardni“ izazovi kako s promjenom zaposlenika i/ili širenjem tima, s dobavljačima, izazovne tržišne okolnosti, rast cijena i sl. Svaka faza ima svoje specifične zahtjeve i izaziva taj osjećaj da „nema opuštanja“.
Sana se usudila biti drugačija i tada bila malo ispred vremena. Danas je situacija potpuno drukčija – potrošači su puno otvoreniji prema biljnoj prehrani, više paze na sastojke i nutritivne vrijednosti te su spremni isprobavati nove okuse. Ta promjena percepcije dogodila se postepeno, ali je danas itekako vidljiva. Moram naglasiti da je naša ideja bila hummus približiti upravo mainstream tržištu, tj. dati ideju svim potrošačima kako da konzumiraju hummus i obogate si prehranu s nečim ukusnim i kvalitetnim kao što je hummus neovisno o njihovim prehrambenim navikama. Taj pristup se potrošačima posebno svidio jer je bio fleksibilan i pristupačan. Osim toga hummus ima razne certifikate kao Vegan, Gluten-free, niskog je glikemijskog indeksa, pogodan za dijabetičare i sl. pa je pogodan za različite oblike i potrebe specijalnih tipova prehrane.
Ipak, naše tržište je još uvijek jako konzervativno i cjenovno osjetljivo pa vjerujem da ima još puno prostora za razvoj.
Iskustvo iz financija mi je jako pomoglo, ali još više mi je pomoglo prodajno iskustvo i iskustvo rada s ljudima koje sam stekla. Iako često slušam intuiciju i s godinama sve više ipak mislim da svatko tko planira ozbiljno razvijati poduzeće mora voditi računa o „brojkama“. Znati kalkulaciju i profitabilnost u poduzeću koje radi s prehrambenim proizvodima (posebno svježim, kratkog roka trajanja) mislim da je otprilike i kao „imati Internet“. Nešto je drugačije u prodaji usluga jer je tu znatno manje troškova kao npr. robe, skladišta, logistike, materijala i sl., pa je dojam veće fleksibilnosti. U Sani s proizvodima koji su velikom većinom svježi, kratkog roka trajanja veće pogreške u planiranju ili krivoj politici cijena brzo bi dovele do značajnog pada profitabilnosti i ugrožavanja poslovanja.
Nismo imali prevelikih gafova, ali generalno su moje najveće lekcije bile povjerenje prema partnerima ili nekim zaposlenicima bez dovoljnog osiguranja za firmu, a koje su se pokazale loše i na kraju skupe.
Mislim da je teže nego ikad. Sve se okrupnjava, veliki je pritisak jakih brandova, robnih marki trgovaca, a i pritisak na profitabilnost pa trgovci generalno daju manje šansi malim i srednjim domaćim brandovima. Svi mi koji se probijamo na tržište moramo biti kvalitetniji, brži, pouzdaniji, fleksibilniji i najbolji što možemo da bi konkurirali i da bi nas se uzelo u obzir. Ulaganje u marketing i prodaju je nužno kao i znanje o zakonitostima i pravilima koje diktira suradnja s trgovačkim lancima. Mislim da tu nema prostora za učenje, tko dobije priliku mora biti spreman. Druga opcija je biti najjeftiniji, Sana nije odabrala taj put, ali oni koji jesu i to teško uspijevaju jer je hrvatsko tržište jako malo pa je teško računati na ekonomije obujma što god da se proizvodi ili prodaje.
Dobar proizvod je temelj, bez njega i odlučna priča brzo postane prazna priča. Sana se upravo radi odlučnih proizvoda na početku i uspjela održati jer potrošači do kojih smo i doprli kroz naše marketing aktivnosti najčešće su se odmah zaljubili u hummus, a kasnije i ostale proizvode. Priča je danas važnija nego ikad, najveći marketing stručnjaci kažu da „potrošač ne zna što želi dok mu to ne kažete“. Jednim djelom je to i točno jer u poplavi novih proizvoda i brandova potrošači danas rado biraju one koji im se uklapaju u njihov stil života, dijele njihove vrijednosti, možda su i društveno odgovorni… A filozofija Sana branda često zadovoljava puno ovih kriterija.
Rekla bi za sebe da imam solidan odnos prema novcu, naučila sam da dio treba potrošiti i uživati, dio investirati, dio uštedjeti i sve to što je raznovrsnije moguće. Kroz godine se učim više promatrati što znači obilje u životu, a što vrijednost, a što novac. Mislim da ove tri „valute“ nisu nužno uvijek u istom omjeru.
Pretežno još uvijek najviše ulažem u biznis, nešto i u sebe kroz treninge. Osobno dio novca ulažem u konzervativne instrumente kao klasične oblike štednje, 3. mirovinski stup i životno osiguranje, a samo mali dio u rizičnije kao npr. kripto valute jer volim biti u toku i s novim zbivanjima u financijskom sektoru.
Strah je normalan i treba ga prihvatiti, tj. često će biti tu ako krenemo razvijati vlastiti posao. Svakome bi savjetovala da na papir stavi najbolji mogući poslovni plan koji može smisliti pa iako će možda biti pun pitanja i nepoznanica nikako bez toga ne kretati u posao. Također za teme koje ne znate ili smatrate da niste dovoljno stručni educirajte se ili angažirajte nekoga da vam pomogne. Također, ako želite razviti vlastiti posao da biste imali više slobodnog vremena budite spremni da ćete na početku vjerojatno imati manje slobodnog vremena, a ako ne želite šefa da će vam šef biti kupci i klijeti.
Rekla bi joj da se mrvicu više odmori kad joj je to potrebno i da dobro procijeni kad ljudima treba dati drugu šansu a kad ne.
Stavovi kolumnista/ica nisu stavovi uredništva portala Mojnovac.hr
