Zašto kupujemo više nego što mislimo: 12 načina kojima cijenom i dodatnim porukama navodimo kupce da potroše više
Davno prije na jednom prodajnom treningu čula sam – cijena je informacija o kvaliteti, no je li to zaista tako?
Ako si se ikad zapitao/la kako si planirao potrošiti 20 €, a izašao iz trgovine s računom od 80 € — nisi jedina osoba. I nije slučajno.
Iza većine cijena, popusta i “posebnih ponuda” stoji vrlo konkretna psihologija. Ne radi se o tome da smo mi loši s novcem, nego da su ti “prodajni trikovi” dizajnirani da djeluju baš na način na koji naš mozak donosi odluke — brzo i često emocionalno. Naravno nismo bespomoćne “žrtve” – imamo svijest i slobodnu volju, ali kad osvijestimo što se možda događa u pozadini.
Prva cijena koju vidimo postaje naša referenca.
Ako prvo vidimo tenisice za 200 €, onda nam one od 120 € odjednom izgledaju kao “dobra prilika”. Iako realno — možda nisu.
9,99 € nam izgleda puno bliže 9 nego 10.
Mozak čita s lijeva na desno i registrira “9 nešto”, iako znamo da je praktički 10 €.
Klasičan primjer:
Srednja opcija postoji samo da velika izgleda kao “no brainer” odnosno “logičan” izbor
Znate ono:
“Samo još 2 komada.”
“Akcija vrijedi samo danas.”
I mi onda ne kupujemo zato što nam treba — nego zato što ne želimo propustiti priliku.
“Najprodavaniji proizvod”
recenzije
Preporuke influencera
Kad ne znamo što odabrati — gledamo što rade drugi. Poznatima “vjerujemo”, stručnjacima vjerujemo, a preporukama vjerujemo još više.
“Kupi 2, dobiješ 1 gratis” i sl. primjeri.
Čak i kad ušteda nije velika, riječ “besplatno” ima ogroman psihološki efekt.
Sjećam se, još su nam na fakultetu govorili da riječi NOVO i BESPLATNO “uvijek prolaze”. I prolaze 🙂
A davno prije, nevezano za ovo, ali slično, bitno i povezano; pričala sam s jednim od svojih bivših računovodstvenih servisa (čak su mi i dokazali, ali se ne sjećam kako) da nam je bolje tj. nama isplativije dati jedan proizvod ili uslugu gratis; dakle pokloniti je, nego prodati nešto u pola cijene tj s 50% popusta.
“Ne propustite popust”
“Gubite 20% ako ne kupite sada”
Ljudi više reagiraju na ideju da nešto gube nego da nešto dobivaju.
Primjer – zarada ozbiljnog novca na edukacijama za poduzetnike koje imaju naslov izbjegnite plaćanje kazne od ….tisuća eura. Strah od gubitka izaziva navalu na takve edukacije.
Luksuzno pakiranje automatski znači “kvalitetnije” u našoj glavi.
Isto piće u ljepšoj boci — jednostavno djeluje skuplje i “bolje”.
Besplatni uzorci, probni periodi, male pažnje.
Kad nešto dobijemo, prirodno osjetimo potrebu uzvratiti i često to bude upravo kupnjom.
“Ponuda vrijedi – samo još danas”
“Još 3 sata do kraja akcije”
Black Friday countdown i sl.
To su one situacije, kada kupujemo brže jer ne želimo ostati bez prilike — čak i kad nam proizvod realno ne treba.
Puno je još tzv. marketinških i prodajnih “trikova” a u pozadini svega je dobro poznavanje ljudske psihologije.
Ne trebamo, a i nećemo moći prestati kupovati — ali je korisno znati što se događa u pozadini, pa da se možemo svjesnije upustiti u potrošnju te bolje i pametnije upravljati svojim novcem.
Jer kad jednom prepoznamo ove obrasce, naše odluke postaju ako ništa drugo, svjesnije, pa tek onda možda i pametnije:
I najvažnije — počinjemo trošiti novac na stvari koje su stvarno naše odluke, a ne tuđi (dobar) marketing.
Stavovi kolumnista/ica nisu stavovi uredništva portala Mojnovac.hr
