Zašto prodajni timovi često ne prodaju dovoljno: što kaže sistemski pogled
Većina kompanija pokušava riješiti prodajne probleme na isti način: još jedna prodajna edukacija, još jedna skripta za prodaju, još jedna prezentacija o tehnikama zatvaranja.
Ali u praksi se često pokaže da problem uopće nije u tehnici prodaje.
U radu s prodajnim timovima često se pokaže nešto drugo: prodajni rezultati su odraz cijelog sistema u kojem tim radi – odnosa u timu, načina donošenja odluka, odgovornosti i neizrečenih i tzv. nepisanih pravila.
Koji obrasci se mogu pojaviti?
Situacija u kojoj svi kažu: „Svi smo mi u prodaji.”, na prvi pogled zvuči kao dobra kultura – svi pomažu, svi su uključeni.
Ali u praksi to često znači da nitko nije stvarno odgovoran za rezultat.
Kada pitamo jednostavno pitanje:- Tko je odgovoran za prodajni rezultat ovog mjeseca? – odgovor često nije jasan.
Bez jasne odgovornosti nema ni jasnog upravljanja prodajnim prilikama. Leadovi dolaze, razgovori se događaju, ponude se šalju – ali nitko sustavno ne vodi prodajni proces.
Rezultat je prodaja koja ovisi o slučajnosti.
Nekad nas može iznenaditi koliko puno vremena odlazi na interne aktivnosti npr. rasprave o procesima, usklađivanje oko ponuda, interne sastanke i odobrenja, dok se istovremeno premalo vremena provodi u stvarnom kontaktu s tržištem.
Jedno pitanje koje često otvori oči timu je vrlo jednostavno:
Koliko sati tjedno provedete u razgovoru s klijentima ili potencijalnim klijentima?
Odgovori su često niži nego što bi tim očekivao.
Prodaja se ne događa u internim sastancima. Ona se događa u razgovorima s klijentima.
Još jedan vrlo čest, ali rijetko izgovoren problem je nelagoda prema samoj prodaji.
To se ne manifestira otvoreno kao „bojimo se prodavati“. Umjesto toga pojavljuju se suptilniji obrasci:
U pozadini toga možda stoji jedno neizrečeno pravilo:
„Ne želimo biti naporni.“
Problem je što klijenti žive u svijetu punom informacija i prioriteta. Ako se prodajni tim ne javlja ponovno, vrlo je vjerojatno da će ponuda jednostavno biti zaboravljena.
U nekim timovima prodajni proces izgleda otprilike ovako:
tim analizira → tim pita → šef odlučuje → tim čeka.
Ovaj obrazac stvara dvije posljedice.
Prvo, prodaja postaje sporija. Svaka odluka mora proći dodatni krug provjere.
Drugo, tim postupno gubi osjećaj vlasništva nad prodajom.
U takvim situacijama često pomaže jednostavno pitanje – Koje odluke bi tim mogao donositi samostalno, bez dodatnog odobrenja?
Veća autonomija često znači i veću odgovornost za rezultat.
Još jedan mogući obrazac je prodaja koja funkcionira više kao improvizacija nego kao proces.
U teoriji postoji niz koraka:
lead → prvi kontakt → sastanak → ponuda → follow-up → zaključenje.
Ali u praksi svaki prodajni slučaj ide drugačijim putem.
Kada tim pitate: Koliko aktivnih prodajnih prilika trenutno imate? – odgovori su često procjene, a bez jasnog pregleda prodajnog pipelinea teško je upravljati prodajom.
Na radionicama se često pokaže da prava promjena dolazi iz nekoliko jednostavnih pitanja.
Jedno od njih je: Što radimo u prodaji zato što nam je ugodno, a ne zato što je učinkovito?
Odgovori su često vrlo iskreni.
Drugo pitanje koje vraća fokus na tržište glasi: Što klijent treba od nas, a trenutno ne dobiva?
I treće pitanje koje često donese najviše realizma:Kada bi konkurencija preuzela sve naše klijente, što bi radili bolje od nas?
Takva pitanja pomiču razgovor s interne perspektive na stvarno tržište.
Zanimljivo je da prodajni timovi rijetko trebaju deset novih inicijativa.
Često su dovoljne dvije ili tri jasne promjene, primjerice:
Takve male, ali disciplinirane promjene mogu imati veći utjecaj od kompleksnih strategija.
Prodajni rezultat rijetko je samo rezultat pojedinca. On je rezultat cijelog sistema:
Kada tim počne gledati prodaju i na SISTEMSKI način, promjene često dolaze brže nego što očekuju.
Jer ponekad nije potrebno naučiti novu prodajnu tehniku.
Ponekad je dovoljno promijeniti pogled i od drva staviti fokus na cijelu šumu.
Stavovi kolumnista/ica nisu stavovi uredništva portala Mojnovac.hr
