Netko je jednom kupio kamen. Doslovno kamen. U kartonskoj kutiji s rupicama za zrak, kao da je riječ o pravom kućnom ljubimcu. Uz njega je dobio i priručnik za “dresuru”. I to nije bila internetska šala.
Bio je to Pet Rock, jedan od marketinških fenomena 20. stoljeća. U nekoliko mjeseci prodan je u više od milijun primjeraka i donio je milijune dolara.
Točnije, u samo nekoliko mjeseci 1975. godine Gary Dahl je s Pet Rockom zaradio oko 15 milijuna dolara. Prodano je približno 1,5 milijuna komada po cijeni od oko 3,95 dolara, a troškovi su bili minimalni jer se radilo o običnom kamenu upakiranom u kutiju s priručnikom. Nakon distribucije i ostalih troškova, njegova osobna zarada i dalje se procjenjuje kao višemilijunska.
I tu dolazimo do pitanja koje se stalno vraća, samo u različitim oblicima: kako je moguće obogatiti se na “gluposti”?
Kad netko kaže “Ljudi su glupi, kupuju svašta”, najčešće promašuje poantu. Ljudi vrlo rijetko kupuju stvar samu po sebi. Kupujemo ono što ta stvar znači.
U slučaju Pet Rocka, nitko nije mislio da kupuje kućnog ljubimca. Kupovao je poklon koji će nasmijati, predmet koji će postati tema razgovora, mali komad priče koji se može prepričavati na poslu, na večeri, u društvu.
To je ključ. Proizvod je bio kamen. Vrijednost je bila priča.
Kad pogledamo većinu viralnih proizvoda, sve je vrlo slično. Nije bitno radi li se o smiješnoj šalici, gadgetu koji ne rješava stvarni problem ili komadu odjeće koji je “toliko ružan da je dobar”. Ono što se prodaje često je nešto sasvim drugo.
Kupuje se:
U prijevodu, kupujemo iskustvo. I osjećaj.
Postoji rečenica koja dobro opisuje poduzetništvo: ideja sama po sebi ne vrijedi puno. Vrijedi izvedba.
Pet Rock nije postao hit zato što je netko prvi vidio kamen. Postao je hit jer je netko shvatio tri stvari:
Kamen u vrećici bio bi ništa. Kamen kao “ljubimac” s kutijom, rupicama za zrak i priručnikom, to je već proizvod.
Ovo je dio u kojem mnogi instinktivno osjete nelagodu. Ako je nešto očito “glupo”, je li moralno to prodavati?
Granica je prilično jasna. Ako kupac zna što kupuje i ne postoji obmana, onda to nije prevara. To je ponuda na tržištu.
Problem nastaje kad se prodaje magla, kad se obećavaju nemogući rezultati, kad se koristi strah ili lažne tvrdnje. Pet Rock se nije predstavljao kao čudo. Bio je šala, upakirana tako da bude neodoljiva.
Kupac je znao da kupuje kamen. Samo je kupovao i osjećaj da je dio nečega zabavnog.
Danas su viralni proizvodi brži, ali psihologija je ista. Ljudi su preopterećeni, umorni, često pod stresom. U takvim razdobljima “lak” sadržaj i “lak” proizvod postaju još privlačniji. Ne zato što smo gluplji, nego zato što trebamo predah.
To se vidi i u načinu na koji dijelimo stvari na društvenim mrežama. Ne dijelimo uvijek ono što je korisno. Dijelimo ono što nas predstavlja, nasmijava ili pogađa u trenutku.
Ne treba ti revolucionarna ideja da bi napravio dobar posao. Ponekad je dovoljno da nešto poznato složiš na pametniji način.
Ako ne možeš objasniti zašto je netko sretan da je to kupio, teško ćeš prodavati. Ljudi ne kupuju tehničke specifikacije. Kupuje se smisao.
Ne radi se samo o dizajnu. Radi se o tome kako kupac doživljava ono što kupuje. Kutija, ime, opis, ton, sve to gradi osjećaj vrijednosti.
Najbolja ideja u pogrešno vrijeme ostaje nevidljiva. Prosječna ideja u pravom trenutku može eksplodirati. Pogotovo ako znaš gdje su ljudi i kako do njih doći.
Pet Rock je možda najsmješniji primjer, ali poruka je ozbiljna. Ljudi nisu kupovali kamen. Kupovali su humor, radoznalost i viralnu priču koju mogu prepričati.
A to je podsjetnik i za nas kad razmišljamo o novcu. Ponekad najviše plaćamo stvari koje nam popravljaju dan, a ne stvari koje su “logične”. I zato je važno znati razliku između impulsa i svjesne kupnje.
Ako znaš zašto nešto kupuješ, veća je šansa da ćeš i s vlastitim novcem imati zdrav odnos. A to je već ozbiljna tema, čak i kad počne s kamenom u kutiji.
Stavovi kolumnista/ica nisu stavovi uredništva portala Mojnovac.hr
