Lobiranje, networking, prodaja ili korupcija: znate li stvarno razliku?
U javnom prostoru često se brkaju pojmovi poput lobiranja i networkinga, pa networkinga i prodaje i ono najosjetljivije korupcije i lobiranja. Nije ni čudno s obzirom na povijest hrvatskog biznisa, a i granice ponekad djeluju tanke, te dodatno percepcija dodatno zamagljuje stvari. No razlike su zapravo vrlo jasne – i važne, pogotovo za poduzetnike, menadžere i sve koji donose odluke.
Idemo redom:
Lobiranje je proces utjecaja na donošenje odluka – najčešće političkih ili regulatornih – kroz transparentnu komunikaciju argumenata i interesa. Tvrtke, udruge ili interesne skupine pokušavaju uvjeriti donositelje odluka da određeno rješenje ima smisla ne samo za njih, nego za šire društvo ili/i veći broj skupina u društvu.
Ključne riječi su: transparentnost, argumenti i zakonitost.
U uređenim sustavima lobiranje je regulirano – postoje registri lobista, pravila izvještavanja i jasni okviri ponašanja.
Drugim riječima: lobiranje nije “guranje ispod stola”, nego “pričanje za stolom”.
Networking za cilj nema prodaju, iako ona može biti rezultat networkinga, no u samoj srži radi se o izgradnji i održavanju dugoročnih odnosa – upoznavanju ljudi, razmjeni informacija i stvaranju povjerenja, a fokus je na davanju. Ideja iza svega je da ljudi vole raditi s ljudima kojima vjeruju, a vjerujemo onima koje poznajemo.
Bez networkinga nema ni:
Važno: networking nije “uvaljivanje vizitke na eventima” već dugoročna investicija u odnose.
Prodaja je najkonkretnija i ima jednostavan cilj – prodati proizvod ili uslugu.
Za razliku od lobiranja i networkinga:
Dobar prodavač koristi networking, ponekad i elemente lobiranja (u širem smislu uvjeravanja), ali prodaja ostaje fokusirana na rezultat.
Korupcija je potpuno druga kategorija. Ona podrazumijeva:
Za razliku od lobiranja, gdje se argumentira, kod korupcije se kupuje odluka.
I tu je ključna razlika:
Problem nastaje kad se:
Takav pogled pojednostavljuje stvarnost, ali i stvara nepovjerenje u legitimne poslovne aktivnosti.
Istina je da granice ponekad mogu biti izazovne u praksi. Primjerice:
No razlika nije u “osjećaju”, nego u kriterijima:
Ako je odgovor “ne” – ulazimo u zonu problema.
U zdravom poslovnom okruženju:
Zato je važno razlikovati pojmove – ne samo radi teorije, nego radi prakse. Jer način na koji gledamo ove aktivnosti izravno utječe na to kako poslujemo i ono najvažnije – tko smo.
Stavovi kolumnista/ica nisu stavovi uredništva portala Mojnovac.hr
