Kad vlastiti posao dosadi prije nego što tržište shvati njegovu vrijednost
„Opet ista priča.“
Tu sam rečenicu više puta rekao sam sebi nego što ju je itko rekao meni. Opet prodaja. Opet povjerenje. Opet odluke kupaca. Opet objašnjavanje da cijena nije jedino što ljude zaustavlja.
Kada godinama živite od jedne teme, postoji opasnost da vam vlastiti posao počne zvučati kao pjesma koju ste čuli previše puta. Vi znate svaki refren, svaku pauzu i mjesto na kojem bi se publika trebala nasmijati. I onda napravite logičan, ali skup zaključak: ako je meni dosadno, vjerojatno je dosadno i tržištu.
Najčešće nije.
Poduzetnik vlastitu ponudu vidi svaki dan. Kupac je možda vidi prvi put. Vi ste istu prezentaciju otvorili sto puta. On je upravo prvi put shvatio da problem koji tolerira dvije godine ima cijenu. Vi ste svoju priču prepričali na deset sastanaka ovaj mjesec. On je možda prvi put čuo objašnjenje koje mu je sjelo.
Tu nastaje vrlo česta poslovna pogreška. Umjesto da bolje ispričamo ono što je važno, krenemo izmišljati nešto novo samo da bismo ponovno bili zanimljivi sami sebi. Mijenjamo ponudu, naziv, boje, slogan, kanal, ciljnu skupinu i, ako ostane vremena, vlastiti identitet. Sve zato što smo zaboravili da tržište ne živi s našim sadržajem dvadeset četiri sata dnevno.
To ne znači da se ne treba razvijati. Znači da razvoj nije isto što i nervozno preslagivanje svega čim nestane početno uzbuđenje.
U poslu često odustajemo od dobrih stvari prije nego što su dobile priliku proizvesti rezultat. Kampanja se vrti dva tjedna i već nam izgleda potrošeno. Nova usluga nije odmah eksplodirala pa zaključimo da tržište nije spremno. Objavili smo tri edukativna teksta i nitko još nije nazvao s otvorenim novčanikom. Očito sadržaj „ne radi“.
Novac voli ponavljanje više nego što to naš ego voli priznati. Prihod se rijetko gradi jednom briljantnom objavom ili jednim savršenim razgovorom. Gradi se kroz dovoljno kvalitetnih kontakata, jasnu poruku, dosljednu isporuku i strpljenje da tržište poveže vaše ime s određenom vrijednošću.
To je dosadno. I vrlo profitabilno.
Zamislite ortopeda koji nakon stote operacije koljena kaže da mora prijeći na srce jer se počeo ponavljati. Zvuči neodgovorno. Ali poduzetnici redovito rade poslovnu verziju iste stvari. Napuste područje u kojem su gradili reputaciju jer im je postalo poznato, pa se vrate na početak u nečemu što je samo trenutno uzbudljivije.
Ključno pitanje nije: „Je li meni ova tema još nova?“ Ključno pitanje je: „Je li tržište dovoljno jasno razumjelo zašto je ova tema važna?“
I tu treba biti iskren. Ponekad nam nije dosadila tema. Dosadila nam je disciplina potrebna da je ponovno objasnimo, ponovno ponudimo, ponovno pratimo kupca i ponovno napravimo ono što nije spektakularno, ali donosi rezu<ltat.
S druge strane, ponavljanje ne znači kopiranje samoga sebe. Istu priču možemo svaki put pogledati iz drugog kuta. Dodati detalj koji prije nismo razumjeli. Povezati je s novim iskustvom. Priznati da danas na dio vlastitog starog savjeta gledamo drugačije. Priča ostaje ista, ali osoba koja je priča ne bi trebala ostati ista.
Kada sljedeći put pomislite da ste postali dosadni, nemojte odmah redizajnirati poslovni model. Prvo pogledajte ljude s druge strane stola. Možda njima niste dosadni. Možda su vas tek počeli razumijevati.
A tržište rijetko plaća onoga tko je svaki tjedan drugačiji. Puno češće plaća onoga za koga konačno zna što predstavlja.
Postoji i financijska posljedica stalnog mijenjanja smjera. Svaki novi identitet traži novu komunikaciju, nove materijale, dodatno vrijeme i novu fazu u kojoj tržište tek uči što nudite. To nije samo kreativni trošak. To je trošak izgubljene akumulacije. Dok vi ponovno objašnjavate tko ste, netko dosljedniji postaje prva asocijacija u kategoriji.
Najbolji trenutak za promjenu nije kada je vama dosadno, nego kada podaci, razgovori i ponašanje kupaca pokažu da postojeća poruka više ne radi. Sve ostalo može biti samo skupa terapija za poduzetničku nestrpljivost.
Stavovi kolumnista/ica nisu stavovi uredništva portala Mojnovac.hr
