Ako mislite da su investicije uvijek racionalne i utemeljene na brojkama – varate se. Isto kao što potrošači kupuju apsurdne proizvode, tako i investitori ponekad ulažu u ideje koje na prvi pogled nemaju nikakvog smisla.
Čovjek ne kupuje samo funkcionalnost, nego emociju, priču i status. Upravo zato proizvodi poput plišanih banana, konzerviranog “zraka iz Like” ili pjevajuće ribe mogu zaraditi milijune. Ljudi kupuju priču i osjećaj pripadnosti, a ne objekt.
Na tržištima kapitala događa se ista stvar. Pogledajte fenomen meme dionica (GameStop, AMC) ili kriptovalute koje su nastale iz šale (Dogecoin). Iako im fundamentalna vrijednost nije opravdala cijenu, emocija mase i FOMO efekt (“fear of missing out”) podigli su vrijednosti do razina koje nitko nije mogao racionalno objasniti.
Na financijskom tržištu jednako “apsurdno” izgledaju:
Kupnja – kao i ulaganje – rijetko je čisto racionalna. Emocija, priča i status imaju jednaku težinu kao i brojke. Ljudi ulažu jer žele biti dio nečega većeg: trenda, zajednice ili “priče koja će promijeniti svijet”. Nego, što se stvarno skriva iza onih proizvoda koji nas natjeraju da kažemo: “Zašto bih ovo kupio/la?!” – a opet kupimo?
Reklo bi se da je „Apsurd“ moćan alat – jer ljudi kupuju iskustvo, emociju i priču. I baš zato je fascinantno proučavati ljudski mindset, kako u prodaji tako i u investiranju. Bitno je da svaki investitor razumije dvije KLJUČNE stvari:
Prodajni mindset ne znači uvijek inovirati u funkcionalnosti. Ponekad je ključna inovacija u percepciji. Ljudi vole apsurd jer ih podsjeća da kupovina nije samo racionalna, nego i zabavna. Proizvod postaje nezaboravan kad izazove reakciju – smijeh, šok, nostalgiju ili znatiželju, osjećaj posebnosti.
Lekcija koju svaki prodavač može primijeniti u svojoj praksi kaže: ono što se prodaje je priča, a ne predmet. Zato svaki proizvod može postati hit, čak i kad je najapsurdniji i najbesmisleniji. Važno je pričati priču koja će potaknuti emociju.
A kako potaknuti emociju u investicijama? Je li novac emotivan?
Novac sam po sebi nije emotivan – on je neutralno sredstvo razmjene. Ali način na koji ga doživljavamo i koristimo duboko je emotivan – gubitak od 100€ izaziva jaču negativnu emociju od pozitivne emocije dobitka 100€.
Na kraju krajeva, psihologija novca kaže da svaka odluka o trošenju ili investiranju nosi sa sobom emociju: strah, pohlepu, sigurnost, status, pripadnost. S druge strane ulaganje u dionice, kripto ili startup često nije samo “računica”, nego i priča koju si pričamo – da ćemo osigurati budućnost, biti dio trenda ili dokazati nešto sebi i drugima.
Na kraju krajeva, i nobelovac Daniel Kahneman sa istraživanjem iz behavioral economics jasno pokazuju da ljudi donose financijske odluke više srcem nego razumom, pa tek onda racionaliziraju te odluke kroz brojke. Zato kažemo da novac nije emotivan – ali odnos ljudi prema novcu itekako jest.
E sada, ako se vratimo na početak članka i postavimo si pitanje je li to apsurdno? Nisam niti sam više siguran… ali biti će diskusija o tome na Akademiji Prodajnog Mindseta kada pričamo o financijskoj pismenosti prodavača.
Stavovi kolumnista/ica nisu stavovi uredništva portala Mojnovac.hr
