Možete imati vrhunsko znanje, kvalitetan proizvod i veliko iskustvo, ali ako nitko ne zna da postojite, teško ćete od toga izgraditi održiv posao. To je jedna od ključnih poruka Barbare Slade Jagodić, stručnjakinje za SEO i digitalni marketing, koja je gostovala u novoj epizodi podcasta Razgovori o novcu.
U razgovoru je otvoreno pitanje koje se često postavlja s dozom nepovjerenja: je li marketing samo prodavanje magle? Barbarin odgovor vrlo je jasan. Marketing sam po sebi nije magla. Magla nastaje kada se njime prikriva loš proizvod, preuveličavaju rezultati ili svjesno obmanjuju kupci. To, međutim, nije problem marketinga, nego morala osobe koja ga koristi.
S druge strane, jednako je problematično imati dobar proizvod, ali očekivati da će ga kupci pronaći sami.
Mnogi poduzetnici vjeruju da će kvaliteta prije ili poslije biti prepoznata. U stvarnosti tržište ne nagrađuje automatski najbolji proizvod, nego onaj za koji ljudi znaju, koji razumiju i kojem vjeruju.
Možete biti odlični u svojem poslu, ali ako o njemu ne komunicirate, potencijalni kupci nemaju način saznati što nudite i zašto bi trebali odabrati upravo vas.
Barbara marketing promatra kao polovicu poslovnog uspjeha. Drugih 50 posto čine znanje, kvaliteta proizvoda ili usluge i sposobnost da kupcu doista isporučite obećanu vrijednost.
Bez kvalitete marketing kratkoročno može privući pozornost, ali ne može dugoročno zadržati kupce. Bez marketinga kvaliteta može ostati nevidljiva.
Dobar marketing ne počinje pitanjem kako nešto prodati, nego razumijevanjem osobe kojoj se obraćamo.
Kupca najčešće ne zanimaju sve karakteristike proizvoda, godine iskustva poduzetnika ili stručni izrazi kojima se poslovanje opisuje. Zanima ga mnogo konkretnija stvar: može li mu taj proizvod ili usluga riješiti problem, olakšati život, uštedjeti vrijeme ili pomoći da dođe do željenog rezultata.
Zato sadržaj na web-stranici i društvenim mrežama ne bi trebao govoriti samo o poduzetniku. Mora jasno pokazati da razumije potrebe kupca.
Marketing tada prestaje biti agresivno uvjeravanje i postaje način povezivanja prave ponude s ljudima kojima je ona potrebna.
U razgovoru se otvorilo i poznato pitanje leži li novac na podu. Novac se, naravno, ne pojavljuje niotkuda. Iza njega stoje rad, vrijednost, potražnja i sposobnost da prepoznamo problem koji možemo riješiti.
Poslovne prilike često se nalaze u svakodnevnim frustracijama ljudi. Ondje gdje postoji problem, potreba ili nezadovoljstvo postojećim rješenjima može postojati i prostor za novi proizvod ili uslugu.
No primijetiti priliku nije dovoljno. Potrebno ju je pretvoriti u jasnu ponudu i predstaviti ljudima koji su je spremni platiti.
Upravo je tu marketing presudan. On ne stvara vrijednost ondje gdje je nema, ali pomaže da postojeća vrijednost postane vidljiva, razumljiva i dostupna kupcu.
Jedna od važnih poslovnih poruka Barbare Slade Jagodić jest važnost specijalizacije. Poduzetnici na početku često žele nuditi što više usluga jer strahuju da će uskim fokusom izgubiti potencijalne kupce.
U praksi se često događa suprotno.
Kada se obraćamo svima, poruka postaje preširoka i ne pogađa nikoga dovoljno snažno. Specijalizacija olakšava pozicioniranje, preporuke i izgradnju stručnog autoriteta. Kupcu je također lakše odabrati osobu koja je prepoznata kao stručnjak za njegov konkretan problem.
Niša ne mora značiti malo tržište. Ona znači jasnije tržište. Umjesto da budemo još jedna osoba koja nudi „digitalni marketing”, možemo se usredotočiti na određenu industriju, tip klijenta ili vrlo specifičan problem.
Jasnoća se na tržištu često plaća više od širine.
SEO se često doživljava kao tehnička disciplina puna ključnih riječi, algoritama i pravila. Njegova je stvarna svrha mnogo jednostavnija: pomoći da ljudi pronađu koristan odgovor upravo u trenutku kada ga traže.
Dobra SEO strategija stoga ne počinje pokušajem nadmudrivanja tražilice. Počinje razumijevanjem pitanja koja kupci postavljaju, riječi kojima opisuju problem i razloga zbog kojih traže rješenje.
Web-stranica nije digitalna posjetnica koja jednom nastane i zatim godinama miruje. Ona je prodajni kanal koji može raditi svakoga dana, ali samo ako jasno govori kome je namijenjena, koji problem rješava i što posjetitelj treba učiniti nakon što dođe na nju.
Promet na stranici sam po sebi nije cilj. Cilj je privući ljude kojima je ponuda relevantna i pomoći im da naprave sljedeći korak.
Vidljivost na društvenim mrežama može biti vrijedna, ali broj pratitelja i lajkova nije isto što i uspješan posao. Velika publika neće nužno donijeti prodaju ako poruka nije jasna ili ako među pratiteljima nema potencijalnih kupaca.
Istodobno, poduzetnik s manjom, ali dobro definiranom publikom može ostvarivati vrlo dobre rezultate jer mu ljudi vjeruju i razumiju što nudi.
Zato je važno ne graditi cijelo poslovanje na jednoj platformi. Algoritmi se mijenjaju, doseg može pasti, a profil može biti ograničen ili ugašen. Web-stranica, baza kontakata i kvalitetan sadržaj predstavljaju dugoročniju imovinu nad kojom poduzetnik ima više kontrole.
Brojnim stručnim ljudima neugodno je govoriti o vlastitom radu. Ne žele djelovati nametljivo, hvalisavo ili agresivno. Zbog toga često ostaju u pozadini dok njihovi glasniji, ali ne nužno i kvalitetniji konkurenti osvajaju pozornost tržišta.
No predstavljanje vlastitog znanja ne mora biti samohvala. Ako nekome možete pomoći, tada je komunikacija o tome dio vaše odgovornosti prema poslu.
Vidljivost nije cilj sama po sebi. Ona je most između znanja koje posjedujete i osobe kojoj to znanje može koristiti.
Problem ne nastaje kada govorite o onome što radite. Problem nastaje kada obećavate ono što ne možete isporučiti.
Jedna od čestih poduzetničkih pogrešaka jest određivanje cijene isključivo prema broju sati potrebnih za obavljanje posla. Kupac, međutim, ne kupuje samo vrijeme. Kupuje iskustvo, brzinu, sigurnost, smanjenje rizika i rezultat.
Nešto što stručna osoba napravi za dva sata možda je rezultat deset ili dvadeset godina učenja i rada. Brzina nije dokaz da posao vrijedi manje, nego često potvrda visoke razine stručnosti.
Zato cijena ne bi trebala proizlaziti samo iz vremena provedenog na zadatku. Važno je razumjeti vrijednost koju rješenje donosi klijentu i jasno je komunicirati.
Ako poduzetnik sam ne razumije vrijednost svojeg rada, teško će je objasniti tržištu.
Dobar marketing može ubrzati rast kvalitetnog posla, ali jednako tako može ubrzati propast lošeg proizvoda. Ako više ljudi brzo vidi ponudu koja ne ispunjava obećanja, brže će se proširiti i negativna iskustva.
Zato marketing i kvaliteta ne smiju biti suprotstavljeni. Oni moraju funkcionirati zajedno.
Prvo treba postojati stvarna vrijednost, zatim jasna komunikacija te na kraju dosljedno ispunjavanje obećanog. Dugoročan posao ne gradi se samo privlačenjem kupca, nego povjerenjem zbog kojeg se kupac vraća i preporučuje nas drugima.
Glavna poruka razgovora s Barbarom Slade Jagodić nije da poduzetnici moraju biti posvuda, neprestano objavljivati ili se pretvoriti u influencere. Važnije je biti prisutan ondje gdje nas naši kupci traže i govoriti jezikom koji razumiju.
Marketing nije zamjena za znanje. On je način da znanje dođe do tržišta.
Možete imati najbolji proizvod, najveće iskustvo i najpošteniju namjeru. Ali ako nitko ne zna da postojite, tržište vas neće moći izabrati.
Cijelu epizodu podcasta Razgovori o novcu s Barbarom Slade Jagodić pogledajte na YouTubeu.
Stavovi kolumnista/ica nisu stavovi uredništva portala Mojnovac.hr
